【売れる営業を育てる】 組織の仕組み1

トレーナビリティー新井です。

営業は事業の継続、発展にとって非常に重要な役割です。

いいものを創れば売れる、という経済環境ではありません。今はいいものが一定量あふれており、その中から選んでもらわなくてはいけません。そこで大事なのが営業です。

企業にとっては、営業がどれだけ販売を促進してくれるか、そのためにどれだけ営業が成長・定着するかが重要なテーマになります。

では売れる営業を育成するには、どんな手法があるのでしょうか。

本日は営業を成長させる仕組みの基本となる、実力の可視化について書いていきたいと思います。

売れる営業の共通点の一つに素直さがあります。

素直さという言葉は、一般的には「人の意見、アドバイスを真摯に受け止められる、聞き入れる」というような意味で使われます。当然ですが、自己流でただ頑張るよりも、先輩のアドバイスを真摯に受け止め、すぐに行動に移すような営業の方が成長が早いものです。

素直でない方は採用しない、というのも大事ですが、それでは今の社員の成長にはなりません。また多くの経営者の方は、そうした素直さがあると感じられて現社員を採用しているのだと思います。

では、営業がそうした素直さを持つためにはどのような手段が有効なのでしょうか。

それには素直さの前提の一つである「自分の実力を見つめることができる」というものが必要です。

つまり、営業各人の実力を可視化することがスタートだと考えます。

実力を可視化する、という目的で多くの企業が実施されているのが「営業成果の貼りだし」です。

しかし「営業成果の貼りだし」で本人が実力を見つめるかというと、答えはノーです。なぜなら、営業成果は「結果」であり、「実力」以外に「運・まぐれ」を含んでいるからです。

あいつは引き継いだ顧客が良いから。今月はたまたま問い合わせが多かったから。

成果の良いときも、悪いときも、このような運やまぐれが要因として成り立ってしまいます。

実際の実力はプロセスに表れます。100件飛び込んで1件受注か、それとも10件飛び込んで1件受注か。結果は同じ1件ですが、前者と後者では効率に10倍の差があります。まぐれが1件入っていれば、それを抜くとどの程度の効率なのかも、簡単に把握できます。

こうしてプロセスを可視化することが実力を知ることに繋がります。

企業によって営業プロセスは違いますが、成果に繋がるプロセスを導き出し、基本となる指標を設定します。そのうえで、日々、上司部下のコミュニケーションを通じてその数値と実際のプロセスを確認しましょう。

電話が下手なのか、顧客との商談中に課題があるのか、基本的な流れと自分との祖語が見えること、そして日常のコミュニケーションを通じてプロセスについて話し合うことを習慣化することで、素直さの土台が出来上がっていきます。

まずは、自社の営業についてセンスや経験、さらには結果で語らず、具体的に何をどのようにしているか、どの程度の数値推移なのかを明らかにしてみてはいかがでしょうか。そこからプロセスの可視化が始まります。