ソリューション営業に必要な3つのスキル

 

営業の皆さんは、一度は「ソリューション営業」という営業スタイルについて聞いたことが
あるのではないでしょうか。
非常に定義があいまいなまま、しかし「何やらすごい」「売れる」という印象をお持ちの方も
多いのではないでしょうか。

 

今回はソリューション営業とは何か、そしてソリューション営業に必要な3つのスキルとは何か
についてお伝えします。

 

ソリューション営業とは?

 

ソリューション営業とは、その名の通り、ソリューションを提供する営業です。
ソリューションとは、英語で「解決策」という意味です。
つまり、商品を売るのではなく、解決策を売る営業ということになります。

しかし、解決策を売るといってもピンとこないのではないでしょうか。

それもそのはず、一部のコンサルティング企業は別として、多くの会社は純粋な「解決策」と
いう「計画」や「アイディア」を販売しているわけではありません。自社の製品やサービスを
提案し、販売しています。

 

ではコンサルティング営業とは何でしょう。

コンサルティング営業とは、
「企業の抱える課題を解決するためのプロセスの一環として、自社の製品、サービスの販売を行う」
というものです。

製品、サービスを買ったら解決が始まるのではなく、営業活動も、課題解決の一環です。
ですから、営業はただ売るのではなく「課題を見つけ、解決しながら、販売する」ということが
できなければいけません。

 

これを実行するためには、以下の3つのスキルが必須になります。

 

1 相手企業のビジネス構造を理解するスキル

相手企業の課題を見つけるためには、相手企業のビジネスを知る必要があります。
それは商品やサービスの強み、仕入れ先との関係、競合とのポジショニングの違いなど、相手企業が
おかれた状況を冷静に俯瞰するということです。

 

2 相手企業の課題について仮説を立てるスキル

1で理解した状況において、相手企業が今以上に成長する、またはビジネスを継続するために障害と
なるものは何かを考えていくことになります。そうしなければ、相手企業のキーマンと呼ばれる方と、
深く踏み込んだ会話にはなりません。

 

3 相手企業の社内関係者を把握するスキル

キーマンの多くは、一人でなんでも決められる方ばかりではありません。相手企業内にはいろいろな
方がいます。他のプロジェクトも動いている、現状の仕組みをなんとかブラッシュアップしようと
している人がいます。そうした様々な関係者の合意を得ていかなければ物事はうまく進みません。

 

この3つがあることで、「課題を見つけ、解決しながら、販売する」ことが可能になります。

もちろん、いわゆる営業トーク、切り返しトークが不要なわけではありません。そうしたスキルと同様、
上記の3つのスキルも同時並行で磨いてみることをお勧めします。

私個人がおすすめする方法は、読書です。それもある企業の戦略や改革にまつわる書籍がおすすめです。

そうした本の中には、会社がどのようなビジネス構造からどう変化したか、社内で誰が何を発言し、
どう変化したか、といったことが詳しく記載されているものが多くあります。

ぜひお手に取ってみてください。

ここ最近で、面白かった、勉強になった書籍は

『ザ・会社改造』 著者:三枝匡

です。

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