【売れる営業を育てる】売上アップのための実力管理

いいものを創れば売れる、という経済環境ではありません。今はいいものが一定量あふれており、その中から選んでもらわなくてはいけません。そこで大事なのが営業です。

企業にとっては、営業がどれだけ販売を促進してくれるか、そのためにどれだけ営業が成長・定着するかが重要なテーマになります。

では売れる営業を育成するには、どんな手法があるのでしょうか。

今回は営業を成長させる仕組みの基本となる、実力の可視化について書いていきたいと思います。

実力を可視化する　とは

営業が持っている力を【誰が見てもわかる】状態にすることが、営業の実力の可視化です。

これができることで、自分が何を強化すればいいのか、組織でどんな手を打てばいいのかを検討可能になります。

実力を可視化する、という目的で多くの企業が実施されているのが「営業成果の貼りだし」です。

しかし「営業成果の貼りだし」で本人が【実力】を見つめるかというと、答えはノーです。

なぜなら、営業成果は「結果」であり、【実力】以外に「運・まぐれ」を含んでいるからです。

あいつは引き継いだ顧客が良いから・・・

今月はたまたま問い合わせが多かったから・・・

成果の良いときも、悪いときも、このような運やまぐれが要因として成り立ってしまいます。もちろん、運・まぐれは大事です。これもしっかりと組織として活用したいですよね。ですから、しっかりと実力の可視化をしていきましょう。

そこで、重要なのが【実力】の可視化です。具体的には、質、量、スピードを把握します。

実際の実力はプロセスに表れます。100件飛び込んで1件受注か、それとも10件飛び込んで1件受注か。結果は同じ１件ですが、前者と後者では効率に10倍の差があります。

この飛び込んだ数が量、飛び込み数から受注に結び付く確立が質、そしてそれをどの程度の期間で行っていたかがスピードです。飛び込みだけでなく、テレアポでも同様です。かけた件数、アポ獲得率、かけた時間、を見ることでその営業の実力が分かります。

当然、複数の営業がいれば、数値が違います。

この違いが実力かどうかを検討するために、それが「何度も起こっているのか」を確認するのです。まぐれであれば、再現性は低い、つまり期間を延ばして確認すると数字は安定しません。

一方実力であれば、数字が安定します。期間を延ばしても安定的な行動量と結果が見えます。

こうしてプロセスを可視化することが実力を知ることに繋がります。もっと行動したほうがいい、質を上げるためにスクリプトを見直そう、時間がかかりすぎているから業務効率を上げさせよう、と考えられます。

売れる営業の共通点の一つに素直さがあります。実力を可視化することで、この素直さが開きやすくなります。

素直さという言葉は、一般的には「人の意見、アドバイスを真摯に受け止められる、聞き入れる」というような意味で使われます。当然ですが、自己流で頑張るよりも、先輩のアドバイスを真摯に受け止め、すぐに行動に移すような営業の方が成長が早いものです。

素直でない方は採用しない、というのも大事ですが、それでは今の社員の成長にはなりません。そもそも、多くの経営者の方は、そうした素直さがあると感じられて現社員を採用しているのだと思います。

ですから、営業がそうした素直さを持つために、「自分の実力を見つめることができる」というものが必要です。

受け入れがたい現実から【目を背けられない状態】を作ること、これが売れる営業組織の秘訣です。

企業によって営業プロセスは違いますが、成果に繋がるプロセスを導き出し、基本となる指標を設定します。そのうえで、日々、上司部下のコミュニケーションを通じてその数値と実際のプロセスを確認しましょう。

電話が下手なのか、顧客との商談中に課題があるのか、基本的な流れと自分との祖語が見えること、そして日常のコミュニケーションを通じてプロセスについて話し合うことを習慣化することで、素直さの土台が出来上がっていきます。

いかがでしょうか？まずは、自社の営業についてセンスや経験、さらには結果で語らず、具体的に何をどのようにしているか、どの程度の数値推移なのかを明らかにしてみてはいかがでしょうか。そこからプロセスの可視化が始まります。

この管理にはSFA/CRMを積極活用しましょう。

使うツールはエクセルやアウトルックのようなものでも構わないのですが、SFA/CRMをしっかり活用できれば、効果はぐっと高まります。

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