営業研修のカリキュラムで「お礼」について取り扱う必要は?お礼に関する5つのカリキュラムをご紹介

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お客様とのアポの後にお礼の連絡をしているでしょうか?あなたの部下は、お礼の連絡をしていますか?


営業研修で「お礼」を扱う必要はあるか?

メールでも、手紙でも、お礼の連絡をするということは営業の基本と言われていますよね。しかし、実際にはその連絡をしていないケースが散見されます。

しかし、多くの営業が行わないということは、「やるだけで差別化できる」ということです。ぜひ営業研修で「お礼」について触れて、社員の習慣にさせてあげましょう。

お礼の連絡をしても返事がない、、、という声もあります。それは、相手が読んでいない可能性もありますし、読まれた上で放置されていることもあります。

だから「必要がない」という人もいますが、そうではありません。営業という仕事は100%にはなり得ません。行動の一部が成果につながります。しかし、今すぐ成果がでなくても、後々思い出してもらって連絡が来る、ということもあるのです。

将来、「そういえばあの時の営業が・・・」となるためのフックを作るためにもお礼は重要なステップです。

また、営業の基本と言われながらも、実際のお礼の連絡を見ていると「漠然とお礼を述べている」に留まっています。具体的なお礼の仕方が分かっていないのだなあと感じます。ぜひ研修で取り扱い、少しでも顧客のマインドシェアを高められるようにしていきましょう。


お礼を教える営業研修のカリキュラムイメージ

  1. お礼の重要性を教える
  2. LTVの意味を教える
  3. お礼のタイミングを教える
  4. お礼の手法を教える
  5. お礼が活きた経験を伝える

 

それぞれ、解説していきます。

 

お礼の重要性を教える

営業という仕事は、企業と企業の縁を結びつける仕事です。人と出会うことの感謝、時間を取ってもらえることへの感謝、お金を頂くことへの感謝など、相手への感謝の気持ちが重要です。

アポを貰えることも、お金をもらえることも、当然ではありません。給料がもらえるのも、お客様が買ってくれるから。営業はそれを最も実感できるものです。自分が手に入れられているものを当たり前と思わず、感謝の気持ちを伝えましょう。

ただ、こうした意識・マインドに関することは人によっては受け入れにくいこともありますよね。ですから、論理的にも重要である、ということを理解させる必要があります。

 

LTVの意味を教える

LTVとは、ライフタイムバリューのことで、そのお客様が生涯に渡ってどの程度商品を購入してくださるか、という指標です。個人でも法人であったとしても、リピートしてくれている顧客は、LTVが高い、ということになります。

LTVが高いということは、当然長いお付き合いです。つまりお客様も、あなたの会社に対して好印象を持っている状態です。購入したのにお礼もない、または普段連絡がないのに買ったときだけお礼を言われる、という状態を心地よく思う人は多くありません。

ぜひ、購買に関わらずお礼を通じて関係性を徐々に強化し、LTVを高めましょう。

 

お礼のタイミングを教える

いつ、お礼をすればいいのでしょうか?実はこれが分かっている方はあまりいません。

研修で伝えて頂きたいのは、即日、です。何か購買があったら、それに加えて1週間後、1か月後と、定期的に接触しましょう。

ベストなタイミングは商品の価格や、導入までの期間によっても変わります。ぜひ売れている営業の意見、外部の専門家の意見を踏まえて統一していきましょう。

また、購買後のお礼では「この商品を購入したことは間違いではなかった」と思ってもらうためにも、お礼と具体的な活用サポートをしていきましょう。

 

お礼の手法を教える

メール、電話、手紙、ハガキ、直接訪問、と様々な手法があります。

どれでも構わないのですが、相手の気持ち、心に残るものにしましょう。即、であればメールや電話がいいですよね。

でも、デジタルが普通の現代では、ハガキや手紙の威力も増しています。それだけで差別化できることもよくあります。これも、相手の方の特徴や考え方、あなたの使える工数によって変わります。

お礼の文面のポイントは「具体化」です。

「ありがとうございました。参考になりました。」など、営業における会話がイメージできない文章が多いです。これではもらった相手にも届きません。

「具体的にした会話と、そこから受けた印象」「具体的なやるべき事、やろうと思っていること」を記載してください。

 

お礼が活きた経験を伝える

講師から、お礼が実際にビジネスに役立った経験を伝えましょう。個人的、属人的な話で構いません。
生きた事例があることで、聞いている方はリアリティをもって受け止められます。

いかがでしょうか?営業研修におけるお礼について紹介させて頂きました。

ぜひ社内でご活用ください。

 

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