営業研修事例　従業員2000名のIT企業（コンサルティング、BPO）における既存顧客からの追加発注を狙った研修について

時間　　9:00　～　17:30
納品物　講師としての登壇、営業研修テキストの納品

社員数：約1800名、売上高：125億円、事業内容：ITコンサルティング業務、BPO業務

IT業界、特にSI、BPOといった業務となると、扱っているサービスの価格規模に従って商談期間や関係者が増えるのが特徴です。この企業では通常5000万円程度で契約をいただくことから、商談に半年から１年程度かかるのが通常でした。

まずは、本当のキーマンが誰かを発見し、関係性を構築する必要があります。それは役職や決裁権も重要なのですが、それ以上に重要なことは

です。

そこで、顧客内の人間関係や組織状況を探るためにコミュニケーションスタイルやキーマン発見の方法を理解することが重要になります。

また、金額が大きいということは、意思決定に慎重になる傾向があります。お金の無駄遣いはしたくないですよね。ですから「本当に投資する必要があるのか」を顧客は真剣に検討します。
営業が投資する価値のある提案をするためには顧客課題を把握し、それを解決する提案が求められます。

研修では、あるフレームワークを使って、顧客の課題と、顧客のビジネス成長のポイントを探すことを重視します。これができることで、提案内容が「ITの提案」から「経営の提案」になります。

経営の提案が常に正しいというわけではありません。しかし、最終決定者が経営者の場合は、経営課題と結びついているかが優先順位に関係してきます。

最後は、それを具体的に「どう伝えるか」です。

多くの営業はシステムの特徴、会社の強みを伝えるようトレーニングされています。そこで当社の研修では、それに加えて「導入によってどう会社が変わるのか」を伝えるトレーニングを行います。

購入して満足するのでなく、実際に使い続けて頂き、関係性が継続するためにも、この「変化」を顧客が実感することが重要なのです。

研修のポイントは、「現場で使える」ということです。営業研修ですから、営業の方が話せる、振る舞えるということが求められるポイントになります。

そのために、顧客にヒアリングをすると同時に、研修後に指導される上司にとっても、共通言語ができ指導しやすくなるようにしています。

IT営業研修の場合は・・・

これらの内容を、「会社が使いやすい」形で作成、導入させて頂いています。
お陰様で、こちらの会社では毎年営業配属の方を対象に実施をさせて頂いています。

いかがでしたでしょうか。研修では、概念の理解と共に、それが現場で使えることが重要です。皆さんが理解し、かつ現場で使えるようにするための研修を用意しています。

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