営業研修は辛い・厳しいが当たり前?簡単で楽しめる研修を紹介します!

営業

営業研修というと、気合い、根性が大事で、合宿して大声で歌を歌って…などという研修もありますよね。そうした研修が有名なため、営業研修とは厳しいもの、辛いものというイメージもあると思います。

しかし、営業成果を高める、スキルアップすることを目的とするのであれば、簡単な手法で対応できることも多々あります。

そこで今回は、「営業研修は辛い・厳しい」というイメージを覆す、簡単で楽しめる研修を2つ紹介します。


営業ニーズ把握ゲーム「ヒアリング・チャレンジ」

これは、カードゲーム形式で顧客にヒアリングを進めていき、最終的にどんな提案をすれば相手のニーズに合致するかを想像するゲームです。

カードを並べ、真ん中のカードをめくります。
カードをめくっていくと、お客様の声が出てきます。営業が何を聞くかによって相手の回答が変わっていきます。

出てきた声を基に、相手への提案商品を決めましょう!

グループ内で、どんなヒアリングをするのか、なぜその質問を選ぶのか、などを会話することで個々人のヒアリングのクセや、狙いが分かります。これにより、社内のノウハウが横展開していきます。

ゲーム終了後は講師から解説とアドバイスを。これも、一度ゲームを通じて経験をしているため、理解が進みやすいのが特徴です。


6色ハットゲーム

次にご紹介するのは、6色ハットゲームというものです。

これは、エドワード・デボノ氏というマルタの心理学者、医者、発明家、コンサルタントという様々な肩書を持つ方が開発されました。「水平思考」という考え方も彼の発案です。

さて、この6色ハットは、色の違う帽子をかぶることで、その帽子のキャラクターになり切り、議論をしていこうというものです。

色分け

白色帽子:客観 実際のデータや数字から物事を考える
スマホで情報を調べながら自分の意見ではなくデータを伝える

赤色帽子:直感 感情的、感覚的に反応する
出てきた意見について感じたことを、そのまま感情表現で伝える
例)すご!面白い!簡単!辛い!厳しい!めんどくさい!俺は嫌だ!等

黄色帽子:肯定 全てを肯定する、ポジティブシンキング
出てきた意見のよい点を見つけ、どんなプラスがあるかを伝える

黒色帽子:否定 全てを否定し、懸念や不安材料、注意を伝える
出てきた意見の問題、欠点、リスクを見つけて伝える

緑色帽子:創造 クリエイティブで革新的
自由に、思い付きでいいので新しい意見、創造的な意見を伝える

青色帽子:管理 俯瞰的に全体を見て、分析、結論を出す
ミーティングや研修の進行時間調整、最終的なまとめをする

 

これらの帽子は参加者がバラバラにかぶってもいいですが、全員が同じ色の帽子をかぶり、一色ごとに話を進めるやり方がオススメです。
※その際は青→黄→黒→緑→白→赤→青の順でまずはやってみましょう。

営業研修では、これを顧客先の登場人物に合わせてみることも有効です。

白:購買、赤:創業社長、黄色:若手担当、黒:現場の係長、緑:中堅社員、青:営業部長、という形で分けてその人を極端に演じてみても楽しいですよ。

出てくる意見はあくまで想像、仮説ですが、切り口をたくさん買えることで、相手への切り替えしトークや、相手の意見を補強するようは引き出しが増えていきます。


まとめ

「営業研修は厳しい・辛い」というイメージを覆す簡単で楽しめる2種類の研修、いかがでしょうか?

  • ヒアリング・チャレンジ
  • 6色ハットゲーム

それぞれ、時間にしたら2時間程度の研修です。短くしようと思えば、もっと短期間での実施も可能です。ヒアリング・チャレンジについてはキットをお送りして研修を実施頂くことが可能ですので、ぜひ社内でご活用ください。

 

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