営業研修において、ソリューション提案力を強化するためのカリキュラムのポイントをご紹介します。
ソリューション提案というと、昔は大手SI企業の専売特許のようなところがありましたが、最近はそうではなくなってきています。
「ソリューション」という響きの良さから、実際にはただテレアポして低単価の商品を売るだけという会社も、求人ではソリューション提案と謳っているものもよく見かけますね。
ソリューション提案営業は少し複雑な概念です。まずはその定義を考えてみましょう。
ソリューション提案営業とは
ソリューションとは、解決手法、解答といった意味です。
IT業界では、顧客の抱える問題を解決し、ニーズを満たすことができる商品、サービス、そしてその組み合わせのことを指すようです。
つまり、相手の課題解決ができればソリューションと言えそうです。
しかし、それでは、ある物をただ売るだけの仕事も、使う人次第でソリューション営業に
なったりならなかったりと、営業側の要素が見えなくなってしまいます。
そこで、私は、ソリューション提案営業を次のように定義しています。
①顧客の課題や要望に対応するために、自社商品、サービスを提案する
②マーケットインの発想で顧客課題に則した提案をする
③パッケージか、オーダーメイドかは関係ない
④顧客と将来に渡りパートナー関係を作ることを目指す
この4点を満たすものをソリューション提案営業として進めていきます。
ソリューション提案力を鍛えるカリキュラム
上記の4つを満たす営業活動のために、どのような内容の研修にすれば良いのでしょうか。今日は3つのポイントを紹介します。
- 営業関係者を把握する
- 自社・他社問わず事例を検討する
- 自社商品から離れて「商売」を学ぶ
1. 営業関係者を把握する
ソリューション提案営業の研修において、営業関係者の把握をしっかりと行うことは多くありません。
自社・顧客先ともに、どんな社員がいるのか、どんな想い、権限、力関係を持っているのかを把握する必要があります。
全員をフォローする必要はありません。最終的な意思決定に影響を与える人を押さえる必要があります。その人が誰かを見つけるため、関係者把握をするのです。
2. 自社・他社問わず事例を検討する
ソリューション提案営業では、顧客の課題に合わせた提案が求められます。つまり、提案の幅が必要だということです。
自社でできるかどうかは置いておきましょう。様々な事例をあつめ、課題と提案内容、購入後のトラブルなどを「とにかく」インプットしていきましょう。
ソリューション案は、ひらめきのようにアイディアが浮かぶわけではありません。また、大きな提案になればなるほど、顧客は運用が上手くいくか心配します。
そこで、インプットを大量にし、背景や起こったトラブル、関係者の状況等を整理、分析することで顧客が安心して提案を受け入れることができるような、不安のないソリューション提案が可能になるのです。
3. 自社商品から離れて「商売」を学ぶ
顧客と長期的なパートナーになる、ということは、顧客のビジネス上の成長に貢献するということです。そのためには、自分たちの提供技術だけでなく、「ビジネスの構造」を理解することが必須です。
ぜひ研修では、世の中の様々な「商売」について勉強させてください。
同じように見えるビジネスでも儲かる会社、赤字の会社、成長する会社、倒産する会社と様々です。お客様が儲からないと、自社にもお金が入りません。
経営の上層部に行けば行くほど、ビジネスの成功をミッションとして担っています。彼らと対話するためにも、最低限のリテラシーとして商売のモデルやポイントをつかんでおく必要があります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
- 営業関係者を把握する
- 自社・他社問わず事例を検討する
- 自社商品から離れて「商売」を学ぶ
ソリューション提案営業の研修内容は、様々なものがあります。スキルも重要ですが、相手と長期的な関係性を創る意味でも、自社がビジネスパートナーとなる土台を作ることをお勧めします。
トレーナビリティーでは、上記の概念を含めたソリューション提案営業研修を実施しています。ご不明点がありましたら、お気軽にお問い合わせください。