SPIN営業を強化する!営業向けトレーニング方法を紹介します

スキル/スキルアップ

今回は、営業のトレーニング方法、特にSPIN式営業のためのトレーニングについて記載をしていきます。

SPIN式営業とは、簡単にいうと相手の情報を「聞く」ことで深い情報を得て、その結果顧客とゴールを共有し信頼を得て、良い提案に繋げるというものです。
※詳しくは『営業に理論を!「SPIN式」営業とは』をご確認ください

今回は、SPINに関連する情報を聞くためのポイントとトレーニング方法を紹介します。
SPINはヒアリング力が重要です。ですからベースとなる聞く力があることが前提です。SPIN式営業に限らず聞く力を伸ばしたい場合は、まずは「営業ヒアリング力アップのトレーニング方法!3つのスタンスと5つのテクニックを身に着けよう!」をご覧ください。


営業でSPINに関連する情報を聞くためのポイント

SPINに関連する情報を確認するためのポイントをご紹介します。SPINに関連する情報は、ストレートに聞いても教えてもらえないか、抽象的な答えが返ってきてしまいます。一つ一つの目的を明確にしながら、どう聞くかを考えていきましょう。

Spin:Situationを聞くためのポイント

まずはSituationです。これは顧客の置かれている状況を理解するための質問をしていきましょう。

ここで収集するのは「事実」であり、解釈ではありません。例えば売上がいくらなのか、現時点での達成率は、中期経営計画との乖離、現時点でのビジネスプロセス、等を確認していきます。

もちろん、上記は例ですので、皆さんのビジネスに関連する情報を確認していきましょう。

この時のポイントは2つです。1つは具体例を出すということ、もう一つは図を書くということです。

具体例を出す、というのは、相手が話しやすいような粒度での具体的な情報を提示しながら「聞く」というよりも「確認していく」というイメージです。

中期経営計画との乖離はありますか?とストレートに聞くと、「あります」と言われることが多いですが、これでは置かれている状況が明確になりません。

①昨年の売上は、HPによると◎◎円でしたよね。御社のビジネスだと季節要因はなさそうですから、各四半期ごとに▲円程度になるのですか?
②今年も、そうした売上のペースは同じですか?
③そうすると、今期の見込みは==円程度になると思われますが、その結果は中期経営計画とどの程度ギャップがあるのですか?

①と③の質問が、自分の仮説を確認している形になっているのに気づきましたか?こうして確認をしていくことが重要なのです。

先にこちらが情報を提示することで、こちらが会話の粒度を握ります

図を書くというのは、上記の話を図式化していくということです。A4やA3の紙、ホワイトボードなどを使って、上記の例でいえば「ギャップがある」ということを図にするのです。

視覚情報として書き出すことでコンセンサスが得やすくなりますし、その図を基に話が更に具体的になっていきます。

sPin:Problemを聞くためのポイント

次は問題を明らかにし理解する、という時間です。ここでは事実に加えて「解釈」が入っていきます。

同じ状況下でも焦る人と落ち着いて対処できる人がいるように、企業の状態も、「誰が、どの程度深刻な問題と思っているか」が分かれます。

ここでのポイントは、主語を変えて聞くということです。

==というギャップがあることがよくわかりました。この状況は、B部の部長から見たらどれくらい深刻なのでしょうか?
経営から見ると、このギャップの優先順位は高いのでしょうか?
○○さんは、どのようにお考えですか?
一番影響を受けるのは、どの部署ですか?

というように、主語を変えて「誰が、どう感じているか」を聞いていきます。主語を切り替えることで複数の登場人物が出てきます。その登場人物ごとの状況や思っているであろうことが具体的な言葉になることで「今の状況は問題だ」という認識が強くなります。

spIn:Implicationを聞くためのポイント

ここでは問題の重要性について認識を合わせていきます。重要性についてはギャップを認識することが重要です。

ここで再度登場するのが、Situationで出てきた図です。この図があることで、
・本当だったら~~だった。うまくいっていれば==だった。
・現実は***だ
というギャップが認識しやすくなります。

もう一つのポイントは、時間軸を変えて同じ話を2回聞き、その上で沈黙するということです。

ギャップがある程度見えてきたら、
もう一度確認させてください。===という状態が本来目指す状態ですよね。
もう一度お聞かせください。***というギャップがあるんですよね。

というように、再度聞くのです。この質問に答えて頂くことで相手の中での重要性が再認識されていきます。

その上で、少し間を置きます。沈黙の時間が10秒程度、、、この時間を設けることで、自分が話したことを反芻し、時には「このままではまずいね」と話し始めます。相手が話さなくても構いません。

spiN:Need payoffを聞くためのポイント

ここでは解決状態をイメージし始めることが大事です。具体的な提案をしても良いですし、相手に意見を求めても構いません。

大事なことは、先の3ステップで十分に問題認識ができているか、ということです。提案をするでも、相手に解決策を考えさせるでも、この問題認識がなければ抽象的な検討で終わってしまい、前に進みません。

ポイントは、問題点を確認しながら進めるということです。

提案をするのであれば、
まずは==を解決する必要がありますよね。当社では…
次に予想されるのが~~です。そこに対しては…

という形で一つ一つを確認しながら進めます。相手に話してもらうのでも同じです。一つ一つ確認しながら「どうしましょう?」と聞いていきましょう。


SPIN情報を聞く力を伸ばすための営業トレーニング

上記のようなテクニックを使うために、日々どんなトレーニングをすればよいのでしょうか?日頃からやってほしいことで、かつSPINに限らず営業に役立つトレーニングをご紹介します。

顧客業界や経営についての具体例を勉強する

考える力も大事ですが、知っているということも大きな武器です。自社の業界、顧客の業界の専門誌や経済新聞、雑誌、インターネットニュースを通じて、具体的な企業事例をたくさん理解しましょう。

売上の推移、業界の当たり前、商習慣、ビジネスプロセスの例など、相手と具体的な話をするためには営業にも知識が求められます。

また新聞はともかく、インターネットニュースや雑誌には図式も豊富です。図を書く際のイメージもつけやすくなるでしょう。

質問のパターンを増やす

自分がどのように話を聞いていくのか、のパターンを増やしていきましょう。聞きたいことをテーマとして取り上げ、聞き方をたくさん作ってください。
※聞き方については「質問上手な営業になるための聞き方・質問テクニック7選!」をご覧ください。

同じことを聞きたいとしても、聞き方を変えることで相手から得られる情報が変わります。自分の引き出しを増やすために、時間ができたらノートを開いて聞き方パターンを考えてみましょう。

ロールプレイングをする

最後が実践トレーニングです。これがあるとないとでは、成長スピードに大きな差が出てきます。ロープレはどんどん行ってください。

できれば、ロープレ相手は自分より実力が上の方、経験豊富な方に依頼しましょう。相手に厳しい態度をとってもらう、具体的な顧客を想像して対応してもらうことでレベルアップします。

ロープレが終わったら振り返りです。時系列で何を言ったのかを確認し、それがどんな影響があったのかをチェックしていきましょう。またどうすればもっと答えやすかったかを聞いて、質問のパターンを増やしていきましょう。


まとめ

いかがでしょうか?SPIN式営業ができると、顧客との問題認識がしっかり共有できるため信頼感も増し、こちらも提案がしやすくなります。練習、お客様への発信を繰り返していきながら、精度を高めてください。

 

上記の概念をより詳しく解説し、かつ現場で使えるようにするための研修・コンサルティングを用意しています。

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