失敗しない!料金以外の営業研修のベンダーの選び方 5つのポイント

営業研修

今回は営業研修の選び方についてご紹介をします。世の中には多くの会社がありますが、失敗を回避するためにも適切な会社を選んでいただきたいと思います。

研修会社の選定に失敗すると、効果が出ないだけでなく、社員が離職する、「○○社はブラック企業だ」とネット上で噂になってしまうこともあります。

我々提供側の能力や会社の特徴によってしまうという側面がありますが、選定する方々においても以下の点を確認していただければと思います。


目的に沿った手段を取れるか

まずは、目的に沿った手段になっているか、です。
これは、「研修」という手段が発注される方々の目的に沿うものか、という点と、「研修の内容や進め方」が目的に沿うものかという2つの点から考えていきましょう。

例えば知識を身に着けるだけであれば、書籍でも十分かもしれません。
実践トレーニングのご依頼も、もしかしたらひたすら場数を踏んだ方がいい段階かもしれません。
上司部下の関係性改善というテーマでご依頼を頂くこともありますが、もしかしたらマネジメントの研修よりも1on1の方がいいかもしれません。

研修は万能ではないので、ぜひ一度立ち止まって考えてみてください。

また、研修がいい、としても内容や進め方がズレてしまうと意味がありません。

営業研修でよく話題になるのは、「合宿して、歌を歌ったり、体操をしたり、罵倒したり」という研修が、果たして営業力強化になるのか、という点です。

営業研修であれば、その後の営業成果と、研修内容が論理的に結びつく、と考えられるかが大事であることは言うまでもありません。


コンテンツの背景にある理論を理解しているか

色々な研修があります。どんな方法が良いか、ということもありますが、設計している側が、そのコンテンツの理論的背景を分かっているかどうかも重要です。

よく聞くケースが、「流行っている手法」だから取り入れるというものです。

それなりに流行る理由があるのでしょうが、講師や提供側が理論的背景を理解していないと、コンテンツが目的とずれたり、研修中の質問に向き合えなかったりします。

もちろん、理論はあくまで理論で、学説を見ていくと反対説もあったりします。しかし、提供側がどんな考え方、立場に立つかが分かっていなければ、ともすると矛盾するものを入れていることもあります。

経験則が悪いわけではありませんが、プロとして一定のものを提供する以上、核となるものが必要だと当社は考えます。

また、経験則を重視するならば、その講師を皆さんが気に入り、どうしてもその人の教えを受けたい、という状態で導入しましょう。当社にも、「代表新井の経験則からこう考える」という話をする場合があります。でもそれは新井の経験です。


その分野の専門家が講師として登壇するか

もし専門知識が必要なのであれば、講師はその分野の専門家をアサインできる会社を選んでください。

ただ、専門性といっても色々です。

例えばマナー研修をする、という場合、高級ホテルや航空会社で求められるマナーと、IT業界で求められるマナーは、共通点もあれば相違点もあります。場合によっては格式が高くなりすぎることもあります。

営業もそうです。トレーナビリティーでは営業研修を多く扱っていますが、高額商材(3億以上)を、国家を跨いで数年かけて販売していくような手法は教えられません。


その講師は皆さんから見てプロといえるか

プロ、という言葉の定義は様々かと思いますが、ぜひ皆さんが感じられるプロ像を重視して会社や、特に講師を選んでください。

私はある研修に参加した際、「この人たちはプロではない」と感じたことがあります。

開始早々に講師が「色々あって疲れている」と言ったり、パネルディスカッションの時間にファシリテーターが質問をつなげられず話が深まらなかったり、参加者の人格否定をしたり…

例えば寝ている参加者がいたとして、起こすのか、放っておくのか、起こすにしてもどう起こすのか、起こした後どんな声を掛けるのか。そうしたところに、その講師の特徴が出てきます。


できないことは「できない」と言っているか

研修に限りませんが、どんな商品も万能なものはありません。研修も、受けたらすぐに売上が200%アップするようなものはありません。

研修ですと、効果が出にくい、できない、というケースもあります。そうした「できない」ことをしっかりと理解しているところを選んでください。

例えば、マネジメントの分野の講師が1on1に関する質問でこんなことを聞かれました。「1on1をやると、売上アップしますか?」と。

それに対する彼の回答は「知らんがな」です。

スキルだけでなく、態度やその人の在り方に関わる研修については、効果もそうですが「必要であると信じられるかどうか」が大事になる側面もあります。

だからこそ、答えは「知らない」「わからない」になるのです。

何も考えていないのではなく、「知ることができない」という分野もあります。また、そうでなくとも、自社が提供できないことが分かっているからこそ、約束できることも明確になります。


まとめ

いかがでしょうか?やや抽象的なことも含め、研修会社を選定する際のポイントを紹介させて頂きました。

ぜひ、貴社にとって効果のある研修になるよう、良い会社を選んでいただければ幸いです。

お問い合わせはこちらまでお願いします。

http://t-ability.com/contact-us/

 

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