テレアポトーク事例紹介!王道スクリプトを活用して、アポ率アップ!

スキル/スキルアップ

営業がぶつかる最初の悩みといえば、「アポイント」ですよね。テレアポ(リクルートではテレクリと呼ばれていました)は、やっぱり最初はなかなかアポイントが取れないのが実情です。

そこで、この記事では、テレアポトークスクリプトを3つ紹介します!どれも、基本といえるようなシンプルなものです。

※受付突破と応用編は別記事(テレアポ受付突破術7選!、テレアポトーク事例紹介!一つ上の工夫でアポ率と確度を更にアップ!)をご覧ください。

そのまま使うことはできないと思いますが、エッセンスをぜひ抜き出してご自身の商品や業界に当てはめて使ってください!
※インサイドセールスのようなマーケティング活動を前提としたものではなく、何の接触もない方に連絡するシーンを想定します。


ストレートに商品の良さを伝える

まずは、王道トークを身に着けましょう。シンプル、簡潔に伝えることが重要です。

短いセンテンス、自社商品の特徴ではなくメリットをしっかりと伝えましょう。

大事なことは、商品の話よりも、アポイント設定を重視することです。
そのためにも、キャッチーな話をしたらすぐに日付の設定に行きましょう。

業界にもよりますが、このストレートなトークがマスターできれば、新規のテレアポで2%~5%程度はアポイントが頂けるはずです。

なお、次のパターンとも共通ですが、できる限り初対面という感じを出さないようにしましょう。


実際のトーク例

お世話になります、トレーナビリティーの新井ですけど、
これまで、研修なんてしても意味がないとか、現場で続かない、といったお声をよく多くの会社で頂くのですが、御社でもそうしたお声って出ていませんか?

①-1(出ている、そういう声を聴く)
ですよね、そうした方の多くが実績を上げていることも多いでしょうから、やっぱりそうなのかな、と思うこともありますよね。

それで、今回お電話したのが、そうした方の実績、ノウハウを社内に残していく仕組みづくりにご興味のある方へのご案内なんですが、簡単に言うと半年で社内のノウハウを形にして、会社の中で次のトップセールスを作っていくというサポートをしておりまして。

ただ、お分かりの通り、社内にある程度できる方がいる、という前提なのですが、ご興味があれば詳細をお伝えしますが、、、

(ある、または特に反応なし)
来週の水曜か金曜、お時間が合えばそちらに伺ってお話をさせて頂きますが、ご都合はいかがですか?

(興味なし:終了し次の企業へ)
そうでしたか、自社ノウハウをしっかりと社内に浸透されているんですね。もしお悩みのことがあったらお声がけください。

①-2(出ていない、研修大事)
そうなんですね、素晴らしいですね。私ども人材育成に長く携わっているのですが、それが信じて頂けている方にお会いできてうれしいです。

よろしければ、そうしたお考えをお持ちの方に、ぜひ当社のコンテンツをみていただきたいのですが、私どもとしては、簡単に言うと社内にトップセールスを増やしていくということをお手伝いさせて頂いていまして、具体的には御社内のノウハウと当社が保持しているノウハウを組み合わせて新たな形にすること、そしてしっかりと継続サポートをすることを重要視しています。

で、ぜひ御社のような会社に見て頂きたいのですが、来週の水曜か金曜、お時間が合えばそちらに伺ってお話をさせて頂きますが、ご都合はいかがですか?

メリット、デメリット

このパターンのメリットは、よくある社内の声に寄り添うこと、イエス・ノーのどちらに動いても、前提挿入で続けられるようになっている点です。

また、商品の話をストレートにするため、相手から細かなツッコミを受けたり、質疑が始まったりする可能性があります。つまり、今すぐ客の方々にとってはピンとくる内容になっているということです。

そのためには、顧客のターゲティングとそのターゲットに合うワードチョイスを慎重に行う必要があります。

デメリットは、アポ率が伸びないことです。平均して3%~5%、高くて10%程度、というのが色々な会社でコンサルティングをさせて頂いた結論です。ただ、マーケティングをしっかり行ったうえでこのトークを組み立てられれば、もっと上がると思います。


権威や評判を活用する

次が、権威、評判を活用するパターンです。自分たちが優れている、ということを様々な形で伝えていきましょう。表彰を受けた、ノウハウがすごい、創始者がすごい、有名な大学によって科学的に証明されている、等です。

アポ率は先ほどのストレートパターンと大きく変わりませんが、このトークは電話相手によって効果が大きく開きます。もし、対応可能な業界であれば、どんどん使っていきましょう。

権威性というのは、とても重要なキーワードです。ぜひテレアポに限らず色々な場面で活用してください。

実際のトーク例

お世話になります、トレーナビリティー新井ですけど、

今回、アメリカのナフサという団体で監修されているプログラムを日本に輸入いたしまして、ぜひご紹介させて頂きたいとおもい、ご連絡をさせて頂いたのですが、ナフサってご存知ですか?

①-2(知っている)
さすがですね!実は日本ではご存知の方は多くないのですが…日頃から広く情報収集されているんですね。

で、今回ご連絡をしたのは、そのナフサが監修しているプログラムを当社でご紹介をしていまして、すでに、文科省や東京都でも採用を頂いていて、また民間でもリクルートさんでも活用頂いているプログラムをご紹介させて頂ければと思っております。

よろしければ・・・以下日程調整…

①-2(知らない)
そうでしたか、失礼いたしました。アメリカの教育団体で、ハーバード大学をはじめとする有名な大学で構成されている教育交流のネットワークなんです。そこで様々な研究成果や教育手法の検討などがされているんです。

で、今回ご連絡をしたのは、そのナフサが監修しているプログラムを当社でご紹介をしていまして、すでに、文科省や東京都でも採用を頂いていて、また民間でもリクルートさんでも活用頂いているプログラムをご紹介させて頂ければと思っております。

よろしければ・・・以下日程調整…

メリット、デメリット

メリットは、イエス・ノーに関わらず、「提供商品に一定の裏付けがある」ということを示せること、そしてそれにより「すごいのだろう」という期待値が高まります。このトーク例ではナフサという団体を引き合いに出しましたが、別にどのような物でも構いません。

書籍などを見ると、医師が監修とか、弁護士が監修、など有資格者が保証するかのような帯がありますが、それと同じ効果が現れます。

イノベーター理論でいうところの、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティに良く響きます。

デメリットは、イノベーターやアーリーアダプターと呼ばれる方々にはあまり響かないところです。彼らは権威よりもサービスの面白さ、今までにない特徴などに引かれます。

自分たちの相手にする業界・企業属性から、このパターンのトークがうまくいくかどうか、検討をしてみてください。


目的をずらす

最後が目的をずらすトークです。これは「商品の販売」とは別の目的を設定し、相手とのアポイントを設定しやすくする手法です。

上記2種類のパターンよりも、比較的高い確率でアポイントがいただけます。概ね10%~20%程度になることが多いです。

実際のトーク例

お世話になります、トレーナビリティーの新井と申しますが、いま==業界の人事の方に「==業界の育成インタビュー」をさせて頂いておりまして、来月集計結果をリリースする予定なのですが

既に~~社の方から、人材の採用から教育にかけて、どのような手法をとられているか、その効果は、実践するにあたってのお悩みなどをお聞かせ頂いておりまして。

完成しましたら、レポートをプレスする前に御社にもお送りしますし、また、アンケートの御礼も兼ねて心ばかりではありますが、お礼もできればと考えております。

30分ほどお時間がありましたらご協力をお願いしたいと思っていたのですがいかがでしょうか?

メリット、デメリット

この手法のメリットは、相手に購入を意識させずに話を進められるところです。お礼は何でも構いません。企業によってはAmazonギフト券や、小冊子を送っています。アポイントを取る、ということに加えてインタビューで様々なことを教えてくれる可能性が高いです。

デメリットは、すぐに販売に行きにくい、というところです。色々な話を聞いたうえで、「もしよろしければ、今のお話を解決できるかもと思っているのですが、ご提案してもいいですか?」と切り出しましょう。

NGと言われたらすぐに引き下がります。目的をずらす、ということは販売可能性の低い方に会いに行くというリスクを伴います。

ただ、話を聞けるのは間違いありません。マーケティング活動の一環として動くと良いでしょう。


まとめ

いかがでしょうか?様々な方法があるテレアポですが、まずはこの3パターンを試してみることをお勧めします。

スクリプトは、概ね500~1000件程度で見直しをしましょう。感覚的な話にもなってしまいますが、アポイントが頂けるトークを目指し単語や言い回しの工夫をしていくことが何よりも重要です。

 

上記の概念をより詳しく解説し、かつ現場で使えるようにするための研修・コンサルティングを用意しています。

お問い合わせはこちらまでお願いします。

http://t-ability.com/contact-us/

 

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