株式会社トレーナビリティーの新井です。
私は日ごろから、売れる営業を育てる、ということをテーマに研修や営業文化、
営業の仕組みのコンサルティングをさせて頂いております。
今回は、「売れる営業が、商談の最後に約束することとは」というテーマについてです。
皆さんは、皆さんの会社の営業担当がお客様との商談の最後に、どんな話をして客先から出てくるか、ご存知ですか？
営業経験がある方であれば、「また来ますね」「次回は見積り持ってきますね」など、実際の商談の流れによって違うものの、こんなことを話しているのでは・・・という想像がつくのではないかと思います。
売れる営業は、商談の流れに関係なく、あることを約束して帰ります。
それは「自分はいつまでに、何をします」という宿題の約束です。
どんなに見込みがなくても、期限を設け何をする、というGIVEの姿勢を見せてその部屋から出ていき、その約束を果たします。
約束する内容は、オーダーメイドで対応するものだけではありません。例えば今回の商談が、すぐにクローズしそうもない場合は、自社の取り扱い領域で顧客にとって役に立てる一般情報や業界ニュースを届ける程度でもいいのです。例えば人材営業であれば、世の中の採用動向や有効求人倍率等のニュースです。
この行動によって売れる営業が創ろうとしていることは、
「自分は顧客に対して、何かを提供することで役立っている」という事実であり、顧客の「営業から役立つ情報を得ている」という体験です。
人と人は、一度できた関係性を変えることはなかなかできません。
売れる営業は、意図的に相手と自分が提供し感謝される関係、約束をし合える関係を創ることをしています。
そう考えると、約束事はなんでもよいのですが、この「関係性」に資するものを目指す必要が出てきます。
こうした行動をとると、顧客との接触回数も増えていきます。結果、顧客リストの精度も向上し、次回アプローチがしやすくなります。
まずは簡単な約束でよいので、自社が提供できるものは何かを考え、実践してみてはいかがでしょうか。