今回、トレーナビリティーの「セールストレーニングコース」を受講頂いたY様にインタビューをさせて頂きました。
トレーニング受講者 MR営業職 Yさんについて
30代前半 男性 MRとして北陸地方を担当。トレーニング後に、全国順位8位に入賞と同時に、社内のトップセールスの一員として表彰を受ける。医薬品営業は人口の多い地域が売上も上がるものだが、地方での活動にも関わらず首都圏の社員を押しのけて受賞をしている。成果に加えてトレーニングで学んだことを実務に展開したことが評価され昇格も果たす。
トレーニング受講者 インタビュー詳細
トレーニング受講にあたっての営業としての課題や営業状況は？
もともと、自分なりの営業スタイルはあるつもりでした。営業の仕事もそれなりの年数を行っています。ただ、それは人間関係で売るもので、仲良くなれば売れるしそうでなければ売れないというものです。つまり、再現性が低いのが課題でした。入らないことと、入ることの差が激しかったとも言えます。
会社では当然、研修メニューが充実していました。グローバルに展開する企業なのでe-learning（イーラーニング：インターネット上にコンテンツをアップロードし、動画等で研修を受講するスタイル）が中心でしたがセールススキルだけでなく、ロジカルシンキングのトレーニングも充実していました。また、グロービス受け放題のサービスも受講していたため、いわゆるビジネスフレームワークは理解しているつもりでした。
しかし、フレームワークはわかっても、得意先や業界に当てはめることができていなかったといまでは感じます。研修を受けて、自分の業界で当てはめられるのがイメージできてきました。
トレーニング後に特に活用するようになったフレームワークは？
まずは、信頼関係の5段階フレームです。
お客様と自分の信頼関係を5段階に分けるフレームで、顧客ごとの関係性状態をいチェックするために使用する
これを活用することで、お客様と自分との関係性を確認でき各お客様に対してどのような対応をすべきなのかまたどのような状況を目指すべきなのかが明確になりました。
次に理解して使うようになったのがマーケティングファネルというフレームです。
このフレームを使うことによって、自分自身がただ売るだけではなく、その後どのようなフォローをすれば良いかが分かるようになりました。
最終的には、お客様であるドクターに自社のファンになっていただかなければいけません。そしてそのためにはお客様のその先にいる利用者さんに薬の効果を実感していただかなければなりません。ファネルを用いてファンになっていく過程を自分で考えることができ、それをもとにドクターと相談をしたことでより深い営業ができるようになりました。
トレーニング後の成果について詳しく教えてください。
1月に発売した新しい薬剤の売上で、全国8位になりました。この数字は非常に誇らしいものです。
というのも、薬剤の売上というものは人口に比例するからです。つまり、人口の多い東京や大阪の売上が上がる一方、地方は売上が上がりにくいというのが実際です。そうした状況下で北陸エリアを担当している私が全国ベスト10に入ることができたというのは快挙といってもいいと自分では考えています。
なおこの商品ですがこれまでの薬剤と大きく変わった点があるようなものではありません。成分にはあまり差がなく用法容量が変わっただけの製品です。ですからメーカーとしては新しい商品ではあるが市場としては同じ市場を狙いに行くというものでした。
この時に意識したのがスイッチングコストというものです。ドクターからすれば、これまでの薬剤を患者さまに提供すれば良いという考えになるのが当然です。もっと言えばこれまで成果が出ている薬剤を変えたくないという気持ちが強くなるものです。そこでドクターとはなぜ嫌なのかということをしっかりとお話しする事、またなぜ代えるべきなのかということをしっかりと伝えることを意識いたしました。
合わせて意識したのが、距離感の取り方というもの。自分自身はあなたの一番になりたい、使ってほしい、という気持ちが強くありました。これをしっかりとストレートに伝えることを意識します。
その上で飲む回数が少ないということがどのようなメリットに繋がるのかを訴え、このような患者様であれば新しい薬の方が適しているということをイメージしていただけました。最後に売り込むのではなく試してほしいという伝え方をすることによって利用を開始していただけることになりました。
結果、数名の患者様に対して新しい薬を試すというところからスタートし、今ではすべての従来品が新しいものに置き換わるようになりました。
Yさんのセールスと他の方のセールスでは何が違うのでしょうか？
違うのは「自分のことをしっかりと伝えている」かどうかだと思います。この製品がいいです、ということはもちろんですが、命に関わる商品ですから、提供する私を信頼して頂くことが重要だと考えました。
また、使わないという意見をもらわない限りは案内したところも違います。従来は私も「この方は契約してくれないだろう」と勝手にイメージを作ってしまうことがありましたが、そうしたことはなくなりました。
こうした行動の基礎になったのはインタビューをするという気持ちです。ヒアリングではなくインタビューをしていこう、という気持ちで面談に臨んでいきました。
インタビューとは、トレーナビリティーのセールストレーニングで提唱するお客様を知る活動の総称。通常のセールスは「売るための情報収集としてのヒアリング」をするが、トレーナビリティーでは、「契約を検討する背景にある情報をしっかりと聴くインタビュー」を重視する。
インタビューを意識することにより自分が売れる条件を探すのではなく相手がどのような思いでビジネスに携わっているのか、どのようなことを重視して意思決定しているのかが分かるようになりました。
営業として、今後の目標を教えてください。
相手に信頼してもらえる、相手のためになる営業を目指したいです。
キャリアとしては、未経験、他業界から来ても、プロフェッショナルとしてやっていける自負を持てる会社にしたいですね。この業界でナンバーワン、この会社は優秀だと言いたい。
そのための人材育成やそれを支えるマネージャーになって教わったことを伝えていきたいと考えています。
トレーニングで学んだことは、これまでも何度も見返しています。トレーナビリティーのトレーニングだけでなく、会社で教わったこと、また他社で教わったことも同様です。俯瞰してみると、教えてくれることは、一部かぶっているものです。それだけ重要な概念を教えてもらっていたのだと実感しています。ただ、トレーナビリティーのトレーニング以外では、詳しい分析の進め方や活用方法は教えてもらえない。理論を教えて、あとは自分で頑張ってというものが大半でした。
だから、研修を受けたあと、学んだ気持ちになっても続かなかったり、お客様に一方的に話して終わってしまうのです。この傾向は特にMRは強いと感じます。
今回のトレーニングを通じて、自分の強みと弱みの活かし方がわかりました。自分は計画性やロジカルな商談の組み立てが弱みだったのですが、教えられたフレームを使っていくとロジカルに進められ、また提案も的を射たものになったと思います。そうした教えてもらったことをやったからこの結果が出たと考えます。
トレーナビリティーのセールストレーニングを、どんな営業、または会社に受けてほしいですか？
全ての営業に受けて欲しいと、私は感じています。これまで、医薬品業界は特殊な業界だと思っていました。もちろん、特殊性はあるのでしょうが、営業の普遍的なノウハウがトレーニングで理解でき、それをしっかりとどう応用すれば良いかを教えてくれました。きっと色々な業界の方でも役に立てるはずです。
まとめ
いかがでしょうか？
MRという、セールスの個人の力が売上に直結する世界で、半年でトップクラスに躍り出たYさん。彼の努力の裏側が見えたような気がします。
トレーナビリティーでは、成果を出すために重要なエッセンスを盛り込んだセールストレーニングを随時開催しています。
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