営業の皆さんは、一度は「ソリューション営業」という営業スタイルについて聞いたことが
あるのではないでしょうか。
非常に定義があいまいなまま、しかし「何やらすごい」「売れる」という印象をお持ちの方も
多いのではないでしょうか。
今回はソリューション営業とは何か、そしてソリューション営業に必要な３つのスキルとは何かについてお伝えします。
ソリューション営業とは？
ソリューション営業とは、その名の通り、ソリューションを提供する営業です。
ソリューションとは、英語で「解決策」という意味です。
つまり、商品を売るのではなく、解決策を売る営業ということになります。
しかし、解決策を売るといってもピンとこないのではないでしょうか。
それもそのはず、一部のコンサルティング企業は別として、多くの会社は純粋な「解決策」という「計画」や「アイディア」を販売しているわけではありません。自社の製品やサービスを提案し、販売しています。
では、コンサルティング営業とは？
ではコンサルティング営業とは何でしょう。
コンサルティング営業とは、
「企業の抱える課題を解決するためのプロセスの一環として、自社の製品、サービスの販売を行う」
というものです。
製品、サービスを買ったら解決が始まるのではなく、営業活動も、課題解決の一環です。ですから、営業はただ売るのではなく「課題を見つけ、解決しながら、販売する」ということができなければいけません。
いずれにせよ、ただ物を売るのではなく、しっかりと課題を見つけ、解決をしていく、ということが提案の要素になることが重要です。
ソリューション営業の3つのスキル
これを実行するためには、以下の3つのスキルが必須になります。
一つ一つが難しく感じるかもしれませんが、コツを掴んでくるとスピーディーに対応が出来ます。可能であれば顧客1社1社に対して、このスキルを活用し、提案をしてみてください。10社から15社を過ぎるあたりから、スピードが増し、かつ的を射たものになっていくはずです。
１ 相手企業のビジネス構造を理解するスキル
相手企業の課題を見つけるためには、相手企業のビジネスを知る必要があります。
それは商品やサービスの強み、仕入れ先との関係、競合とのポジショニングの違いなど、相手企業が
おかれた状況を冷静に俯瞰するということです。
有名なフレームワークでは、3Cや5F等が活用できます。
※ただし注意点があります。こうしたフレームワークは、通常販売されている書籍やビジネス雑誌を読んでも使えるようにはなりません。穴埋めして終わりになってしまいます。
２ 相手企業の課題について仮説を立てるスキル
１で理解した状況において、相手企業が今以上に成長する、またはビジネスを継続するために障害と
なるものは何かを考えていくことになります。そうしなければ、相手企業のキーマンと呼ばれる方と、深く踏み込んだ会話にはなりません。
この仮説が正しければ、顧客からの信頼は一気に高まります。まずは顧客と同じレベルでの仮説が立てられることを目指しましょう。
その上で、顧客が気づいていないことを提案できることが重要です。次はそのレベルを目指してください。
３ 相手企業の社内関係者を把握するスキル
キーマンの多くは、一人でなんでも決められる方ばかりではありません。相手企業内にはいろいろな
方がいます。他のプロジェクトも動いている、現状の仕組みをなんとかブラッシュアップしようと
している人がいます。そうした様々な関係者の合意を得ていかなければ物事はうまく進みません。
皆さんの顧客社内では、どんな会話が誰と誰の間でなされているでしょうか？
まとめ
いかがでしょうか。以上のの３スキルがあることで、「課題を見つけ、解決しながら、販売する」ことが可能になります。
もちろん、いわゆる営業トーク、切り返しトークが不要なわけではありません。そうしたスキルと同様、上記の３つのスキルも同時並行で磨いてみることをお勧めします。
私個人がおすすめする方法は、読書です。それもある企業の戦略や改革にまつわる書籍がおすすめです。そうした本の中には、会社がどのようなビジネス構造からどう変化したか、社内で誰が何を発言し、どう変化したか、といったことが詳しく記載されているものが多くあります。
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