こんにちは、営業研修講師 Trainability新井です。
今日から４回に渡って、「ソリューション営業」の際に大事になるポイントについて
お話をしていきたいと思います。
まずはソリューション営業とは、そもそも何なのか？
ということについて記載をしていきます。
私もリクルートで顧客の求人案件を担当しておりましたので、ソリューション営業とか
問題解決型営業とか、コンサルティング営業とか・・・
そういったタイトルの求人を沢山目にしてきました。
そうした求人を見ると、商品は様々です。WEBページの製作代行会社だったり、
ソフトウェアベンダーだったり、保険だったり・・・
どうやら、ソリューション営業とは、商品に関係のない営業スタイルのようです。
一方で、大手SIにいる知人と話をしてみると、システム営業＝ソリューション営業という
認識を持っている方も多くいるようです。
その時に語られるシステムは、パッケージソフトを含まない、オーダーメイド型の
システム開発に限るということを言う方もいます。
では、実際のところ、ソリューション営業とはどのようなものなのでしょうか？
ソリューションとは、解決手法、解答といった意味です。
IT業界では、顧客の抱える問題を解決したり、ニーズを満たすことができる商品、サービス、
そしてその組み合わせのことを指すようです。
つまり、相手の課題解決ができればソリューションと言えそうです。
しかし、それでは、ある物をただ売るだけの仕事も、使う人次第でソリューション営業に
なったりならなかったりと、営業側の要素が見えなくなってしまいます。
そこで、私は、ソリューション営業を次のように定義しています。
①顧客の課題や要望に対応するために、自社商品、サービスを提案する
②マーケットインの発想で顧客課題に則した提案をする
③パッケージか、オーダーメイドかは関係ない
④顧客と将来に渡りパートナー関係を作ることを目指す
このように定義することで、商品は同じでも、営業に求められるスタンスやスキルが
大きく変化します。
そして、こうした条件を満たす営業ができると、将来に渡り利益を生み出し、
共に成長していける関係になることが出来ます。
コンサルティングファームのパートナーの方や、大手SIの出来る営業の方、
古巣リクルートで圧倒的なトップにいた方などのインタビューをさせて頂くと、
皆さんが同様に、上記のような条件を満たしていることが分かります。
その傾向は、小さな会社や低単価商品を扱っている会社でも同じです。
顧客から信頼され、高い成果を出している方は、皆さんが同じように上記の４つの
条件を満たす形で営業活動をされているように感じます。
具体的なスキルの話は明日以降に譲りますが、まずはぜひ、こうした条件を
備えた営業活動をすることで、顧客から信頼され、売上／利益を高めていく
ことができるようになるのだということを知ってほしいと思います。
では、次回は、条件①についてお話をしたいと思います。
条件①は、ただ相手のニーズを聞くだけでは不十分です。
相手の気付いていないニーズや、本質的な課題を捉えることが重要なのですが、
それはどのように進めれば良いのでしょうか。
その点について、考えていきたいと思います。