トレーナビリティー新井です。
ソリューション営業に関する3回分のテキストもこれで一旦最後です。
もちろん、スキルや、詳細の考え方を学んでいくことも重要ですが、この3回を
ご笑覧頂ければ、大枠はご理解頂けるのではないかと思います。
1本目 http://goo.gl/IbkPAJ
2本目 http://goo.gl/RgKKT7
さて、今回は3本目です。
4つの定義のうちの、後半について記載をしていきたいと思います。
③パッケージか、オーダーメイドかは関係ない
④顧客と将来に渡りパートナー関係を作ることを目指す
さて、この文章ですが、皆さんであればどのように受け取るでしょうか？
③については、特に大型受託開発案件の営業をされている方からすると、パッケージなんてソリューションじゃない、というお声も聞こえてきそうです（言われたことがあります（笑））
顧客の課題を解決するためには、オーダーメイドでないと解決できないのでしょうか？
そんなことはありませんよね。顧客の解決すべき課題が、既存パッケージで解決できる場合も多くあります。
解決するためにパッケージに顧客を合わせるという手法を取ることも多いです。
大切なのは、解決をしようとする気持ちと心構えがあるかどうか、です。
心構えとは、極論を言えば、自社の商品、サービスでないとしても、競合の協力を得たとしても、
何が何でも解決しようというスタンスで臨めるかどうか、です。
そのように解決をしっかりとしていこう、とすると、顧客の課題について、業務課題から
経営課題に視座を移していく必要が出てきます。
その時に必要なのが、抽象度をあげることです。
別の言い方をすれば、目の前の業務課題を包含するテーマに視座を移し、そのテーマの中で
課題解決の対話をしていくということです。
視座をあげるほど、抽象度を高めるほど、課題解決は難しく、関係者は多くなります。
そうした時に、目先の売上をあげるのは難しくなります。商談期間も長くなるのが通常です。
ですから、今売れなかったとしても、顧客と将来に渡り、パートナーとしての関係を作り、
長い時間を書けて、売上をあげ続けていくという覚悟が必要です。
それは、その会社の課題に関わり続ける、向き合い続けるという覚悟であると同時に、
その会社の命運は自分が握っているという気概でもあります。
こうしたスタンスで臨み、対峙し、解決をしていくことで初めてソリューション営業が
成立致します。
以上、少し長くなりましたが、ソリューション営業についてお話をさせて頂きました。
繰り返しになりますが、スキルや細かなTipsはたくさんあります。
それらを学べば、当面、売上は上がるでしょう。しかしそれは、瞬間的にです。
永続させる、顧客との関係をしっかり作ろうと思ったら、こうしたことを理解し、
挑戦を続けなくてはなりません。
大変な道のりですが、ぜひ顧客のために皆さんの能力をフル活用してください。
新井