Trainability 営業・組織コンサルタントの新井です。
営業センスとは何でしょう？
営業組織で働いている方は、一度は考えたことがあると思います。
何故だか良くわからないけど、何故かそれなりに売れている
自分たちが思いもよらない提案で、圧倒的な成果を残している
お客様とどんどん仲良くなって、常に成果が安定している
そんな人がよく、営業センスのある人として話題に上がります。
こうした人たちと自分を暗に比較し、「自分はセンスないから」と
売上が上がらないことを言い訳する方もいるでしょう。
営業センスとは何でしょう？
それはトレーニングで向上させられるものなのでしょうか？
営業センス 3つの要素
一つ目は、コミュニケーション力です。
話す、聞く、書く、渡す、そうしたものを総称してコミュニケーションと
呼びますが、ここでいうコミュニケーション力とは
「相手のタイプに合わせて対応する力」です。
人間には、いくつかのタイプがあります。
性格や情報の取り入れ方、人への対応の仕方、言葉の選び方・・・
こうしたタイプを知り、相手にとって心地いい対応ができることが
ここでのコミュニケーション力です。
※著名な心理学者であるユングが、このタイプ論では有名です
私と、これを読んでくださっている方は、性格も考え方も違います。
しかしできる営業は、私と貴方に、別々の対応をします。
これができることが営業センスです。
二つ目は、組織力学の理解です。
法人営業であれば、相手が社長なのか、部長なのか、それとも一担当か、
個人営業であれば、相手が夫なのか、妻なのか、子供か
そうした関係性の把握と、そこにおける人物タイプとの組み合わせで
相手組織がどのように動いているのかを把握する力が大切です。
例えば、顧客先課長の決済額はいくらなのか、決める際、上司は
何を気にするのだろうか、それにより部下はどんな行動を取るのだろうか。
例えば、お店にきた女子高生はどんなカバンが欲しいのか、
彼女の家では誰が財布を握っていて、どんな時にお小遣いがでるのか。
こんなことに思いを馳せて、その時すべきことを決められること。
それができることが営業センスです。
最後は、顧客に対する深い理解です。
相手のことを知る事。これが営業において、何よりも大事です。
顧客はどんなビジネスをしているのか、競合はどこなのか、競合に対して
どんな風に勝とうとしているのか、その勝ち方に必要な要素は何か・・・
こうしたことを知る事、想像することが大切です。
この視界は、経営者と呼ばれる人たちや組織の責任を持っている方々は、
自覚しているかはともかく常に考えています。
考えていなければ戦えないと言ってもいいかも知れません。
相手に刺さる提案とは、相手の抱える課題を解決できる提案です。
そして相手の課題は、常に上記のような「背景」から生まれます。
相手の背景を知らなければ、想像できなければ、提案ではなく
ただの物売りになってしまいます。
ここに思いを馳せ、考え抜く能力こそが営業センスなのです。
では、こうした3つの営業センスの要素は、トレーニングによって
向上させられることができるのでしょうか？
答えは当然、できる です。
コミュニケーション力は、喋りが上手い事ではありません。
相手タイプに合わせた対応です。喋りが上手いことを敬遠する人もいます。
トレーニングとしては、まずはタイプ論を正しく学び、その上で
そのタイプが求める対応を理解、実施できるためのロープレです。
合わせて、営業場面では、目の前の相手がどんなタイプなのかを
検証することも一つのタスクになってきます。
組織力学も、トレーニング次第で向上できます。
ポイントは、組織の中における商談関係者のパターン化です。
誰がどんな目的で仕事をしているのかをきちんと把握することで、
組織がどう動くのかを想定することができるようになります。
顧客理解も、トレーニングで向上可能です。
なお、最初の二つは、何故か自然とできる人もいますが、これに関してだけは
トレーニングが必要不可欠だと考えます。
※日常的に、そのつもりがなくトレーニングしている人も当然います。
普通は相手に対する理解は、自分の興味の範囲内で起こります。
このトレーニングは一定のフレームを使って、強制的に興味を広げることになります。
なれてくると、30分くらいで相手の部長クラスと同等のレイヤーで会話ができ、
「なんで、そこまで分かるの？？」という驚きと信頼を勝ち得ることが出来ます。
いかがでしょうか。
営業センスは、センスという言葉がついていますが、必ずしも先天的なものではありません。
後天的に、職業人生の早いうちからトレーニングを積む事で、伸ばす事ができると考えます。
こうした能力を伸ばしたいとお考えの方、ぜひ一緒にトレーニングをしてみませんか。