商談受注率を上げるために、どんなスキルを教えればよいでしょうか？
多くの営業研修で見落とされているポイントを今回はお伝えします。
もしかして、頑張っているのになかなか売上に繋がらない「惜しい営業」が会社内にいませんか？
商品・サービスのプレゼンをしていても、なかなか顧客の共感、理解を得られない。商談の場面では顧客から評価をされるのだけど、なかなか正式な申し込みにならない。
実は、私も昔はそうでした。昔は一生懸命にプレゼンしているのに全然売れません。イイネ、と言ってもらっても申込書は届きません。後日電話や訪問をすると、「今じゃあないかな」「上司のOKがでなくて」「決め手に欠ける」などと言われていました。
こうした状況に陥ってしまう理由は色々ありますが、要は「欲しいと思えない」から購入にならないのです。
今回は「欲しいと思ってもらう」ために、営業研修で伝えたい2つのポイントを紹介します。
営業スキル１ 特徴だけでなくメリット伝える
多くの営業が、自社商品の特徴を話してくれます。商品の細かな仕様、他社との違いなど、パンフレットに沿って話しますよね。
これは、商品の「特徴」です。加えて、しっかり話してほしいのは、商品の「メリット」です。
ちょっと例を示しましょう。
①このコーヒー豆は、苦みが少なく安価に入手できます
②このコーヒー豆は、苦みが少ないのでお子様や普段コーヒーを飲み慣れない方も喜んでくれます。
いかがでしょうか？
①は特徴です。提供している商品が、他とどう違うのかの説明です。
②はメリットです。誰にとって、どう嬉しいか？の説明です。
「自分にとって」のメリットがあるから、購入するのです。
ですから営業には、相手にとってのメリットを伝えるというスキルが必要です。
営業研修では、必ず商品の「メリット」を考える・伝えるトレーニングをしましょう。
営業スキル２ たとえ話をする
商品に詳しくない場合、せっかく説明しても中々理解してもらえません。
相手は商品のプロではないことも多いので、それも当然です。
では、どうすれば、理解し、記憶に残るのか。
そのために必要な営業スキルが、たとえ話をする、です。
ポイントは、相手が知っているであろう「一般的なこと」や「相手の分野」に合わせて例えるということです。
もう一度、コーヒー豆の味で考えてみましょう。
①このコーヒー豆は、苦みが少ないです
②このコーヒー豆は、薄い紅茶のようなスッキリとした味がします
いかがでしょうか？
②の方がイメージしやすいですよね。
例えるのは紅茶でなくても構いません。
ゴーヤとキュウリ、と例えて比較してもイメージしやすいかもしれませんね。
人の記憶は、既に知っているものと結びつきやすいのです。
ですから、相手が知っているであろうものに例えることで、相手がちゃんと記憶をしてくれます。
★まとめ
営業研修でスキルアップする２つのポイント、いかがでしょうか？
- 特徴に加えてメリットを伝える
- 印象に残すためにたとえ話をする
この2つを営業トークに盛り込むことで、相手が欲しいといってくれる確率が高まります。
ぜひ営業研修で伝えるべきスキルとして、あなたの会社でも取り入れてみてください。
上記の概念をより詳しく解説し、かつ現場で使えるようにするための研修を用意しています。
お問い合わせはこちらまでお願いします。