お客様とのアイスブレイク、どのように実施していますか？アイスブレイクについては「雑談をしなさい」「天気の話がいい」など、色々なことが言われていますよね。具体的にどうすれば相手との距離が縮むのでしょうか？
また、私も経験がありますがアイスブレイクをしていたら「何しに来たの？」「本題に行きましょう」と言われてしまって、失敗したこともあります。
今回はアイスブレイクの考え方と、それを強化するためのアイスブレイク研修プログラムについて紹介します。また、すぐに使えるテクニックも紹介しますので使ってみてください。
そもそもアイスブレイクとは？
氷を壊す、という意味で、初対面同士や緊張している時など、場の雰囲気が固い時に用いることでリラックスさせることを目的とします。
営業においては、商談の最初の数分間、本題とは違う話で場の雰囲気を柔らかくする、リラックスするために用いられます。その結果、営業が少し強くプッシュをしたり、必要であればお客様に間違いを指摘することもしやすくなります。
ですから、アイスブレイクの効果として
本題の議論、意見交換が進む
営業が顧客に言うべきことが言いやすくなる
ことが重要です。
アイスブレイク力を高める研修カリキュラムとは？
では、具体的にアイスブレイク力を高めるためにはどのような研修があるのでしょうか。
以下に3つお知らせします。
１ Good & News
その日にあった、または前の日にあった「良いこと」「新しく経験したこと」を伝えるというものです。研修の冒頭、まさにアイスブレイクとして使われるとよいでしょう。
ポイントは、ただ「良いこと」「新しく経験したこと」を伝えるのではなく、なぜよかったのか、どう良かったのか、なぜこれまで経験できなかったのか、経験によって何が変わったのか、などを付随して話をしてもらうことです。
そうすることで、「事実+自分の意味づけ」ができるようになり、商談場面で何か話をしても「そうなんですね」で終わらずに「それって、私にとっては～～捉えられます。」というように意見を加えることが可能になります。
※Good & newsは米国教育学者ピーター・クライン氏が考案した概念
２ 業界勉強会
意外かもしれませんが、知識系の勉強会がアイスブレイクの練習になることもあります。その一つが、業界勉強会です。
大事なことは、自分の所属業界ではなく、「顧客の業界」です。顧客が生命保険だったら生命保険業界について、顧客が不動産だったら不動産業界について調べて、情報共有をしましょう。
勉強会では、ただ知識をインプットするのではなく、30分程度で良いので「調べて、影響を話し合う」時間を設けることが重要です。
業界が変わってきている、こんな技術ができた、ということを自分たちでも調べ、そうしたことが「業界にどんな影響がありそうか」を話し合いましょう。
そしてアイスブレイクでは、「先日知ったのですが、～～～ということが起こっているそうですね。＝＝という影響があるように感じたのですが、実際どうなのでしょう？」と、話すことが可能になります。
これは、「相手の得意分野」という、相手が話すきっかけづくりにもなりますし、自分が業界を調べているというアピールにもなります。ぜひやってみてください。
３ コミュニケーションスタイル研修
コミュニケーションスタイルとは、「相手は、どんなコミュニケーションであれば、気持ちよく対話ができるか」という考え方です。
※詳しくは、別途記事を作成していますのでそちらをご覧ください。
これを行うことで、「アイスブレイクをした方がいい」「すぐに本題に入った方がいい」という判断ができるようになります。
相手に合わせたコミュニケーションができれば、アイスブレイクだけでなく商談の進め方も変わります。お勧めの研修です。
クイズ作成
所属する業界に関するデータをクイズ形式にしていきます。
例えば人材業界であれば、定期的に更新されるデータに「有効求人倍率」というものがあります。これをクイズにし「今月の有効求人倍率、上がったか？下がったか？」というクイズにするのです。
クイズですから、お客様に応えて頂きます。この回答をきっかけに、相手をほめたり、こちらの話したい話題に繋げることが可能になります。
有効求人倍率が上がったのであれば、「人の採用が益々難しくなってますね・・・」というトークに繋がります。
すぐ使えるアイスブレイクテクニック
１ ネタを集める！
顧客先に向かう途中で、何か知らないこと、初めて見たこと、驚いたことを探しましょう。相手のホームの話をすることで会話が広がりやすくなります。
２ 自己紹介シートを作る
仕事内容や実績、プライベートなことや出身など、自分のことを簡単にまとめてシートにして最初に話してみてください。自己開示によって信頼関係が深まる効果が期待できます。
その際、「実はこう見えて・・・」というネタがあると良いです。探してみてください。
３ インスタグラムで地域を検索してみる
駅名や地域名で検索すると、色々な写真が出てきます。気になったものをチェックし、相手と話してみましょう。相手も「へー、こんなことやっていたんだ」「ここよく行くよ」など反応してくれます。
４ 緊張しています
年齢差があると使いやすいテクニックで、自分が緊張している、と告白します。「実はまだこの部署に不慣れで少し緊張しています。一生懸命頑張りますので何かお気づきの点があればご指摘ください」と相手を立ててあげましょう。
そうすることで相手の緊張がほぐれ、またフィードバックも頂けます。
いかがでしょうか？研修カリキュラム、すぐ使えるテクニックとご紹介させて頂きました。
ぜひ社内でご活用ください。
お問い合わせはこちらまでお願いします。
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