営業研修において、クロージングスキルを高めるための３つのポイントをご紹介します。
クロージングは必要か？
クロージングは、営業をしている方のなかでも必要性の意見が分かれるところです。不要という意見の代表は、その前の段階である「商品説明・プレゼンテーション」がよければクロージングは不要という意見です。
一方、必要という意見も根強いものです。人は決められない、だから背中を押す必要があるというものです。
そしてもう一つ、研修をしていると多い意見が「クロージングをしたくない」というものです。
営業は何かを「売る」行為です。クロージングというものを、「契約してほしい、買ってほしい」と直接的に伝えることだと思ってしまい、そうした行為が押し売りに感じてしまうという意見も多いようです。
しかし、お客様にとって必要な商品であればしっかりと伝えることが営業の責務です。もしかしたら営業が売らなかったことで、相手が望む変化を得られないかもしれません。
また、皆さんが売らなかったとしても、どこかで別の人が売ろうとしており、もしかしたらそれが粗悪品かもしれません。
営業の立場で見ても、いつも素晴らしい商品説明・プレゼンテーションができるわけではありません。成績のためにも、相手のためにも、クロージングスキルを身に着けて、必要だと感じてくださる方にしっかりと提供することが重要です。
以上のような理由からクロージングは必要であると考えます。では、それをどのように強化すればよいのでしょうか。
クロージングスキルをアップする3つのポイント
クロージングスキルアップのためには、次の3つのポイントを押さえることが重要です。
それにより、押し売りにならずクロージングをすることが可能です。ぜひ研修の中で取り入れてみてください。
- テストクロージングを取り入れる
- 相手のタイプに合わせて話をかえる
- 自分にコントロールできる「時間」とできない「時間」を理解する
では、一つずつ見ていきましょう。
テストクロージングを取り入れる
商品説明・プレゼンテーションが終わったら、通常「いかがですか？」と聞きますよね。そうすると、相手の反応は概ね3パターンです。
簡単に言えば、良い反応をしてくれる、迷っている、あまり良い反応ではない、という感じですよね。
テストクロージングは、このうち「良い反応」「あまり良い反応ではない」という2パターンの時に、特に活用してほしいテクニックです。
何をするかというと
「良い反応」が返ってきたら、お礼を伝えて契約書を出す。
「良い反応ではない」なら、お礼を伝えて「残念です。今日はご契約を頂きたかったのですが、お役立ちできませんか？」と聞く。
といいうことです。
それぞれ目的は、相手の真意を知るということです。契約書を出してすぐに契約をしてくださる方は多くありません。実際はそこで迷います。
役立てないのか、という質問も同じです。こちらができるかどうか、をきっかけに、相手が何に迷っているかを聞きましょう。
相手の真意を知れば、何で迷っているのか、基準は何か、誰を説得しなければいけないかが具体的に分かります。
相手が迷っている場合は、テストクロージングをせずにストレートに「何を迷っているのか」を聞きましょう。
価格、効果、事例、上司の顔、、、など様々なものが出てくるはずです。
相手のタイプに合わせて話をかえる
世の中には様々な方がいます。クロージングをしたら決められる人と、クロージングをしてもその場で決められない人がいます。
ポイントは後者の人には、強いクロージングをしても無駄になることが多いということです。
決められない人は、人に相談するか、時間を置いて（比較して）決めます。
ですから、営業は誰かと相談するのか、または何と比較をするのかを確認するのです。
このようなタイプの方は、こちらの話に対応はしてくださいますが、あまり口数は多くなく、ただ聞いているだけ、という印象を与えることもあります。
まずはテストクロージングをし、自分で決めない、、、という場合は関係者または競合確認をしていきましょう。
自分にコントロールできる「時間」とできない「時間」を理解する
多くの場合、営業は値引きを自分の意思で出来ません。会社によっては絶対にダメ、ということも多いでしょう。しかし、相手に提案する際に、値段は大きな要素であることは間違いありません。
では、値段で交渉できない場合はどうするのか。
ぜひ「時間」で交渉をするという技を覚えてください。これが出来れば、クロージングがスムーズに行くようになります。
この交渉のために、自分がコントロールできる「時間」とコントロールできない「時間」を知りましょう。
例えば、納品に1週間かかるとします。それを皆さんが「今日中に上司に言えれば、明日の発送に間に合うため3日後に届く」のであれば、納品期間は「コントロールできる」となります。
一方、契約書の処理は外部期間に依頼をしているため「1週間かかる」とします。この場合は「コントロールできない」となります。
コントロールできる期間をしっかりと明示し、相手がいつまでに、どんなアクションをとれば、どのように時間が変化するかを伝えましょう。
そうすれば、相手に決断を迫りやすくなります。
例えばある私のクライアント様（人材紹介業）では、「今ご契約いただき、今日中に○○の書類を頂けたら、今週中に候補者リストをお出しできます！」と言っています。相手の欲しい候補者リストがすぐに手に入る、いい人は来週には他社に決まっているかもしれない、という時限性が出てきます。
まとめ
いかがでしょうか？クロージングが怖い、という方も比較的取り入れやすいクロージングスキルアップの3つのポイントを紹介しました。
- テストクロージングを取り入れる
- 相手のタイプに合わせて話をかえる
- 自分にコントロールできる「時間」とできない「時間」を理解する
ぜひ研修に導入し、社員のクロージングスキルアップにつなげてください。
トレーナビリティーでは、上記の概念を含めた「5つのクロージングメソッド」を提供しています。ご不明点がありましたら、お気軽にお問い合わせください。