営業研修でぜひ取り入れて欲しいスキルに「タイプ分類」があります。このタイプ分類、色々なものがありますが、ぜひ取り入れてください。なお、取り入れる際には、インターネット上の診断サイトを使わず、専門機関に依頼しましょう。
タイプ分類とは
タイプ分類とは、誤解を恐れず簡単にいうと「人の性格をいくつかのパターンに分ける考え方」です。例えば血液型占いでいえば、「B型はお茶目、ノリがいい」というものです。血液型占いは科学的があまりないと言いますが、今回は心理学的な根拠を基にしたタイプ分類を学びましょう。
有名なものがMBTIというものです。
http://www.mbti.or.jp/what/
MBTIはユングのタイプ論を基にした考え方です。私も講座を受講したことがありますが、非常に奥が深く、示唆に富むものでした。詳細はリンク先をご確認頂きたいのですが、簡単に申し上げると人の性格を４つの軸で分類していくものです。
ものの見方、判断の仕方、興味関心の方向、外界への接し方にはそれぞれ2種類のタイプがあり、それらの掛け合わせで16の性格がある、と言うものです。
後に紹介しますが、タイプ分類と言われるものには複数の考え方があります。それぞれ、分類の方法も違います。
タイプ分類の注意点
タイプ分類を活用する際に注意すべきことは、「決めつけない」ということです。どのような考え方であれ、人間のことを簡単にパターン化することはできません。その時々の気分や状況で違う顔を持つのが人間です。
インターネット上の診断サイトを使ってはいけない、といったものこのためです。
インターネット上の診断サイトは、専門知識がない方が、簡単な質問で人を分類していき、「あたなはこういう人だ」と決めつけるようにできています。
簡易で分かりやすいですし、あたっていると思ったら楽しいですよね。でも、それが間違いなのです。人の性格は当り外れではないのです。人の多様性を認めるということは、一人の個人にも色々な面があることを認めるということでもあります。
また、学術的な解説がなければ間違った理解をしてしまい、日常生活に悪影響を及ぼすこともあります。くれぐれも活用の際は、何となく使うのではなく専門家に依頼をしましょう。
タイプ分類の例
ではタイプ分類には、どういったものが在るのでしょうか。いくつか簡単にご紹介します。
MBTI
MBTIとはユングのタイプ論をもとにした考え方です。当社で詳細な説明ができないため、恐れ入りますが、リンク先から正確な知識をご確認ください。
エニアグラム
https://www.enneagram.ne.jp/about/description/description_1
エニアグラムの性格論は、1960年代に作られたもので、1970年代からアメリカで精神医学や心理学の研究者が注目し、研究を重ね、理論を発展させ続けているもので、新しい人間学、心理学として世界各国に広がっています。
ソーシャルスタイル
https://next.rikunabi.com/journal/20151203/
社会学者David Merrillらが提唱したもので、外から見えるその人の態度を観察して、４つのタイプに分類したものです。自己主張の強弱と、感情表出の強弱の縦横２軸で分類します。
コーチングのタイプ分け
https://coach.co.jp/whatscoaching/20170821.html
コーチの世界で用いられる考え方で、ソーシャルスタイルに近いものです。
タイプ分類の営業場面での活用方法
では、このタイプ分類の考え方を、営業でどのように活用すればよいのでしょうか。
営業は言うまでもなく、対人折衝の仕事です。対面か、非対面かはあまり関係ありません。重要なことは、相手から情報を預かること、こちらの伝えたい情報を適切に届けることです。
その際、人の性格に分けて対応をすることでスムーズにことを運ぶことが可能です。
ここでは、コーチングのタイプ分けを参考にイメージをしていただきましょう。
※画像 https://coach.co.jp/whatscoaching/20170821.html より
コントローラー
行動的で自分が思ったとおりに物事を進めることを好む傾向があります。早口、断言口調、仕事や課題をテーマにした話が中心で、ビジネスライクという印象を与えます。
こうした方には、端的に結論から話す、ナンバリングを行うことが効果的です。
プロモーター
アイディアを大切にし、人と活気あることをするのを好む傾向があります。
抑揚があり、楽しそうで、仕事もそうですが人間関係についての話が多くなります。場の中心にいる、というイメージが近いでしょう。
こうした方には、同じスタンス、テンションで話すことが効果的です。
サポーター
他人を援助することを好み、協力関係を好む傾向があります。穏やかで優しそうな印象、自分が決めるのではなく周囲との調和を大事にします。
こうした方には、情報提供をしっかりしつつ、組織内でどう展開することが良いのか、または関係者はどう思うかを中心に話をすると良いでしょう。
アナライザー
行動に際して多くの情報を集め、分析、計画を好む傾向があります。順を追って論理的に話し、その話し方は冷静、単調というものです。
こうした方には、こちらからの情報提供を話すよりも資料等で示した方が効果が出ることが良くあります。
タイプ分類で営業成績はどう変わるのか
私の例ですが、タイプ分類の考え方を理解し、営業に活用するようになってから、成績が30%程度アップしました。
理由の一つは、苦手なコミュニケーションがなくなったことです。
私は、アナライザーと呼ばれるタイプの方が苦手でした。なかなか話してくれない、反応がないので、営業としては暖簾に腕押しという印象だったのです。自分の営業トークが不安になり、自分から切り上げてしまったこともあります。
またプロモーターと呼ばれるタイプも、話は盛り上がるのに売り上げにならないということが続いていました。当時は、「あれだけ話がうまくいったのに」と思ったものです。
しかし、理論を学んでからは「相手に合わせたコミュニケーション」ができるようになってきました。もちろん相手は4タイプに分けられるわけではありませんが、きっかけとして自分のトークをどう切り出すか、どう受け止めるか、またどの程度のグラデーションで考えるかが変わったのです。
当社がお手伝いしているクライアントでも、例えば人材業や広告営業ですと、3か月から半年程度で20～40%の効果が出ています。
一方で、効果があまり見られなかったこともありました。
私が考え方、理論の紹介をしただけで、タイプの特徴や見分けるポイントなどを、時間をかけてフォローできなかった時は、残念ながら高い成果は見られませんでした。
また、自分たちで診断ツールを簡単に作って運用していた会社は、研修は盛り上がるものの、実用性がない、というケースが目立ちました。
時間を使うこと、専門家が教えることの2点がやはり重要です。
まとめ
いかがでしょうか？
タイプ分類の考え方について、まずは基本を伝えさせて頂きました。
既に取り入れているが研修が成果に繋がらない、という場合は人事制度や文化上の課題も考えられます。分からないことなどありましたら、お気軽にご相談ください。
また、上記の概念をより詳しく解説し、かつ現場で使えるようにするための研修を用意しています。
お問い合わせはこちらまでお願いします。