営業という仕事は、他の仕事と比較して明確な成果がついてくる仕事です。それゆえ、評価もハッキリとついてしまいます。どうせ仕事をするなら、高い成果を出したいですよね。
ただ、いざ高い成果を出しても、その後昇進、キャリアアップできるかということや、できたとして次のステージで活躍できるか、は別の話です。
よく、「プレイヤーとしては一流だけど、マネージャーとしては二流」という言葉もありますが、そうした上司になってしまったら残念です。
そこで今回は、営業として成長するには、日々をどう過ごせば成果が出やすくなるか、また次のステージで活躍できるように成長するにはどうすればいいかをお伝えします。
勉強・学習習慣をつける
社会人として仕事をしていて、しっかりと勉強、学習習慣のついている人は恐ろしいほど少ないのが実情です。エンジニアであれば新しい言語を学ぶ、新しいサービスを知るということをしている人も多いですが、営業ではほとんどありません。
逆に言えば、勉強、学習習慣をつければそれだけで差別化出来るのです。営業として成長するには、インプットが欠かせません。業界の知識、顧客の業務知識、何でも大丈夫です。まずは習慣化からスタートしましょう。
最後の1秒まであがく
成果を出すために、自分がやるべきこと、できることをとにかく行いましょう。もし売上目標に到達していないなら、最後の一秒まであきらめず、顧客を訪問したり、電話したりとやれることをやってください。
もちろん、あと数分でできることなんて限られていますし、それで成果がでるかは分かりません。しかし、やらなければ成果には繋がりませんし、何もせずに諦めていては、諦め癖がついてしまいます。
さらに、粘る姿勢は周囲が見ています。この姿勢が周囲からの信頼にも繋がり、後々に大きな影響を持ってきます。
自分の担当範囲でなくお客様の業務範囲を理解する
営業に限らず多くの人は「自分の仕事」に終始します。しかし、お客様は、あなたの商品を買うために存在しているわけではありません。他にもたくさんのやるべきことがあるのです。
営業として顧客から信頼を得たければ、顧客の業務範囲をまずは知り、そこと同等に会話ができるようになりましょう。
例えば、人材採用の広告を売っているとします。自分の範囲しか見ない営業は「広告を買うニーズがあるか」を気にします。しかし、お客様、人事であれば、労務も考えているでしょうし、健康診断を気にしているかもしれません。
この目線に立てると、相手と深い共感を得ることが可能になります。相手の仕事にもっと興味を持つことが営業として成長できるポイントです。
「買われ方」「使われ方」を知る
営業の成長とは、売上だけではありません。マネジメントや新規商品開発、マーケティングなど、キャリアの幅は広く、成果を出す分だけそこに近づいていきます。
この職種的な幅の広がりを手に入れるためには、商品の「買われ方」「使われ方」をイメージできるようになる必要があります。
これが理解できると、顧客のニーズが何なのか、代替商品があるのか、競合との差別化のポイントは何か、が考えられるようになります。
例えば「健康食品」「薬」を売っているのであれば、普通はその効能を意識して営業をします。胃薬であれば、胃にいい、などを考えます。
しかし、使われ方は「相手が主語」になります。お客様は「胃のむかむかをとりたい」から胃薬を飲むのです。つまりニーズは「胃のむかむかを取りたい」であり、胃薬が欲しいではないのです。
それが分かれば、胃がむかむかしない食品、飲料、さらには健康的な生活習慣を提案することが可能になります。
自分のやっている仕事の構造を書きだして見直す
仕事をしていると、会社のルール、業界のルールがあります。定期的にそうしたルールも含めて、自分の仕事がどのように流れていて、どこでどの程度時間が掛かっているのか、どこで躓くのか、成果に繋がるには、何をすることが大事なのかを順序立てて書き出しましょう。
この構造図を書き出すことが、仕事の無駄が見えてきます。仕事で成果を出すためのポイントが明確になります。それが分かれば、改善も可能ですよね。
業務改善は、思い付きでやってもいいですが、こうした準備があると効果が高まります。時間が増えれば営業活動時間を増やしたり、休憩したりと選択肢が増えていきます。
逆にこの力がないと、マネジメントをし、チーム業績を上げるのは難しくなります。
ぜひ定期的に構造を見直しましょう。
毎年、職務経歴書（キャリアシート）を作成する
自分の棚卸しを定期的にすることで、営業として成長できます。1年間の成果、やったこと、自分が得たことが何かを明確にしましょう。そうすることで、自分に自信がつくと同時に、次の目標も見えやすくなります。
目標があれば、明確な行動に繋がります。日々漫然とすごして、なんとなく仕事をするのではなく、目標を持ち、それに向かって歩むようにしましょう。
転職する、しないに関わらず、自分の強みを見直すためにもぜひ行ってください。
まとめ
いかがでしょうか？営業として成長するための日々の過ごし方をご紹介しました。積極的に取り入れて、皆さんの望むキャリアに近づいてください。
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