IT人材の派遣営業研修のカリキュラムの一部と、アンケート結果を公開します。
当社が実施している研修をイメージいただけたら幸いです。
研修実施企業と研修実施の背景
IT人材派遣を行う企業にて、研修を実施いたしました。従業員数は約2000名のジャスダック上場企業です。研修対象者は主に営業の管理職未満の方々40名です。
こちらのお悩みは大きく2点。
一つは社内へのお悩みで、派遣されるエンジニアのエンゲージメントスコアが低い、一定数の離職が出てしまう、スキルアップを促すことがなかなかできないというもの。
もう一つは顧客と深い関係を築き、定期的なリピート発注が来るようにしたいということです。
そのためカリキュラムは、エンゲージメントに関連するもの、そして顧客の深耕営業に必要なスキルを身に着けるという内容で進めました。
研修カリキュラム抜粋
研修の流れ
研修は全部で2回、各研修終了後に別途ロールプレイングの時間を設けて、現場でも活用できるものを目指しました。
また、研修をやって終わりにするのではなく、定期的に当方からサポートすることで「研修と実践とを結びつける」サポートもいたしました。
ロープレは動画として撮影し、各チーム単位で振り返りをする形にしています。
IT派遣のプロセスに基づいたスキルセット
IT派遣ビジネスには、そのビジネスの流れと、それに必要なスキルがあります。
この流れを押さえることで、初回契約がうまくいき、リピートに繋がると考えて研修スキルを紹介、トレーニングをしていきます。
また、IT派遣は、ただ人を送るだけでなく、その方が働き続けること、スキルが高まることが重要です。そのためのマッチングの構造を理解することで、顧客満足度を高めることを狙いました。
この会社では、この図のようにスキルセットを整理しました。このシートは当社がオリジナルで作成し、提案したものですが、先ほどの営業の流れにそって必要なスキルおよびやるべきことが網羅されています。
営業はこれを見ることで、自分に足りない箇所を理解することができ、マネージャーもこれを確認することで次に何を教えるかが明確になります。
参加者の実践に繋げるためにワークシートを作成させています。研修ではこのワークシートを埋めていくことで理解が深まり、また具体的な計画を立てることが可能になります。
研修アンケート結果
以下、アンケート結果を抜粋いたします。
- 技術者との接し方、営業のテクニックなど分かったつもりでいたが実際は出来ていなかったと感じた。
- 不足している知識や技術を知ることができ、今後の業務に活かすことができると感じた
- まだまだ伸びることができると思えた
- 具体的に最終目標だけを目指すのではなく、その目標達成に到達するための行動目標も設定していこうと思えた
- 自分に足りているもの、足りていないものがそれぞれ理解できた
- 研修で1日仕事できなかったというのは怖いが、明日以降のやるべきことが明確になった
- 顧客の立場になって考える、エンジニアの立場になって考える、ということができそうだと思えた
- ロープレやグループディスカッションをしながら進めていく内容だったので、集中力を維持しながら学ぶことができた
- 性格のデータを基に営業をしていく、苦手な顧客に対して接していく、ということをすぐにでもやっていきたい
- エンジニアとの関わり方について、具体的に何をすればいいかを教えてもらえた
- 自分にとっては、アポ取得率、訪問率を上げることが課題であるということが改めて明確になった
- 顕在ニーズ、潜在ニーズでのアプローチの方法を取り入れ、またトップアプローチは今後増やしていこうと思えた
- これまでマネージャーに注意されていたことについて、具体的に何をすればいいのかを実感できた
- 過去失敗したことについても、必ず失敗した理由がある。また自分たちがやみくもに行動しても、それには様々な経費が掛かっている
- 営業方法、自分の考え方を改めて言葉や数字で理解しなおすことができた
- 普段、なんとなくやっていることが「この行動は、こうだから意味があった」と見える化でき、ブラッシュアップにつながった
- 講師が実践している営業手法が具体的に色々と聞けて参考になった
- 顧客と、何についてどこまで確認するかがわかった（スキル、コミュニケーション能力など、何を聞けばという観点に加え、それを計測する物差しができた）
- 社内、社外に関わらず、相手にとってどんな情報が必要か、不要か、どんな対応の仕方が良いか悪いかを考えたい
- 他の参加者が普段どのように仕事をしているかが分かった
- 派遣営業としてのBANT-Cを、どのように聞いていけば把握できるのかが分かった
まとめ
トレーナビリティーでは、貴社の状況に合わせて、かつ現場で使えるようにするための研修・コンサルティングを用意しています。
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