営業初心者がぶつかる最初の悩みといえば、「アポイント」ですよね。テレアポ（リクルートではテレクリと呼ばれていました）は、やっぱり最初はなかなかアポイントが取れないのが実情です。
テレアポ初心者が特に大変なのが、「受付突破」と呼ばれるものです。企業向けの電話って、話したい人ではなく、新人や受付の事務の方が電話を最初に受けてくれるのですが、その人が担当者に「電話ですよー」と回してくれないといけません。
そこでこの記事では、受付突破の率を上げるためのちょっとしたスキルを7つ紹介します！
ぜひ、ご自身のテレアポで使用してください。
相手を知っているかのように話す
テレアポの場合、通常は「知らない人」に電話をしますよね。それを「知っている人」に電話をするように電話をしてください。
受付の方からすると、知らない人から電話が掛かってくる＝営業電話となります。営業電話は断りなさい、と言われている場合もあるのでその場で「お断りです」と言われることもあります。距離が近くなるように感じてもらえれば繋いで頂きやすいです。
言葉にすると、どうなるでしょう？
知らない人を呼び出す話し方だと、「社長いらっしゃいますでしょうか？」というような言い方になりますよね。ですが、知っている人を呼び出すような話し方だと「いま、社長いますか？」というようになります。
知り合いなんだろうなあ、という感じがしますよね。
相手のお名前を、WEB等で調べられるなら調べた上で、その人を「知っている」ふうに呼び出しましょう。
謙譲語は使わない
先の「知っている人」のテクニックと近いのですが、謙譲語は使わずに話をすることで、相手との距離が近く感じられます。
謙譲語とは「自分がへり下って、相手を上にする」言葉です。営業がよく使う言葉では「～～と申します」がそれにあたります。これを普通の丁寧語にするだけで、近い印象になります。
「トレーナビリティーの新井と申しますが、、、」ではなく「トレーナビリティーの新井ですけど、、、」と言うだけです。
これだけで近い印象が出てきます。
電話時間をずらす
電話をつないで頂けない場合、別の時間帯に電話することで受付突破ができることもあります。
例えば受付の方がお手洗い等に行くであろう14時頃や16時頃、または朝早めの時間や終業時間ギリギリなど、かける時間帯によっては普段とは別の方が出てくださることもあります。
当然ですが、担当者ご本人が会議中ということもあります。その意味でも時間を考えることが重要となります。
社名をあえて言わない
社名を言わずに電話をすることで、個人的な要件だと思わせるというものです。個人的な要件であれば、受付の人の判断で電話を切ることはできません。
私の先輩社員のある女性は、朝早く社長宛に個人名で電話をすることで受付を突破していました。朝、個人名で電話がかかってくることで「どこぞのママ」から電話がきたように思わせていたそうです。
お金の話をする
営業電話でお金の話をすることで、受付の方が「自分では分からない」という状態になり、上司や担当者に回すことを期待するテクニックです。
料金を伝えたり、コストダウン効果を語ったりすることで受付の人が「自分では分からない」となり、担当者に回して頂けます。
ちょっと意地悪な感じもしますが、活用してみてください。
専門用語を出す
専門的、難しい話をすることで、受付の方が「自分では分からない」という状態になり、上司や担当者に回すことを期待するテクニックです。お金の話をすることと狙う効果は同じです。
難しい言葉、業界用語をさも平然と話すことで受付の人が「自分では分からない」となり、担当者に回して頂けます。
ちょっと意地悪な感じもしますが、活用してみてください。
何度もかける
面白いもので何度もかけていると「また、この人だ」と覚えて頂けるようになります。受付の人から担当者に「またこの人電話ありましたよ」と何度も話されることで、「仕方ないなあ」と思ってもらえると繋がるようになります。
私も以前、いざアポイントに行ったら「いやー、新井さん社内で有名だったんだよ！」と教えて頂けました。社内では「また新井さんでーす」と会話されていたようです。
また、顧客のニーズは変わります。電話をかけているうちにニーズが発生することもよくあります。タイミングを逃さないようにしましょう。
二度とかけてくるな、と言われたら止めなければいけませんが、そうでなければ続けてみてください。
まとめ
いかがでしょうか？受付突破が大変なテレアポですが、まずはこの7種類を試してみてください。
特に、営業としては「相手が欲しがっているタイミングを逃さない」ことが重要です。何度もかける、ということは継続しましょう。
上記の概念をより詳しく解説し、かつ現場で使えるようにするための研修・コンサルティングを用意しています。
お問い合わせはこちらまでお願いします。