クロージングが苦手です、、、
追い込みたくありません、、、
契約して欲しい、と言えません、、、
という声をよく聞きます。
セールスのレベルアップや育成において、クロージングスキルの習得は非常に優先度の高いものです。
しかし、多くの企業では、クロージングについて体系的に理論を説明し、具体的な方法を教えることはできていません。
ともすると、クロージングを精神論のように語る人もいます。
また、クロージングトークとして形になっているところもありますが、強引なトークになっている会社も多々あります。
応酬話法を教え、お客様に自社メリットをとにかく伝えたり、相手の意見を否定したりと、感じの良さがありません。
そこで今回は、強引さをおさえたクロージングテクニックを3つ紹介します。
是非使って、成果を出してください。
クロージングの目的と必要性
クロージングの目的
ではまず、クロージングの目的です。
多くの方が勘違いしていますがいますが、目的は買わせることではありません。
真剣に検討してもらうこと、自社に好意を持ってもらうことです。
真剣に考えて自己責任で決めてもらえば、クレームやキャンセルを防げます。
また、会社としての提供後コントロールもしやすくなります。
クロージングの必要性
ではなぜ、クロージングが必要なのでしょうか？
それは「考えながら、真剣に聴く顧客がすくないから」
そして「迷ったら、前に進めなくなるから」です。
ですから、商談後に話が変わったり、忘れてしまったり、
または聞いていても、真剣に考えていませんから、
簡単に「後日返答しますね」となるのです。
大事なことは、その場で考えて頂くことです。
そうすることで、営業が本当は何を提供しなければならないか、
理解することが可能になります。
オススメクロージングテクニック3選
では、先ほどの目的に合致した、オススメのクロージングテクニックを3つ紹介します。
ぜひ活用してください。
ライバル評価クロージング
競合と迷っているお客様に対して、自社（自分）の良いところを再確認してもらい、自分側に意思決定をして頂くというテクニックです。
テクニックのポイントは2つです。1つは相手を肯定することで営業の信用を高めること、2つ目は相手に自社のよい点を自覚していただくことです。
具体的な方法としては、迷っている相手に対して、どの会社と迷っているのか、またはどのような選択肢と迷っているのかを確認します。その選択肢を聞き出したら、営業がその選択肢をしっかりと認めてあげることがスタートです。
その選択肢がいかに素晴らしいか、どんなところが良いところか、ということを営業が語ります。つまり、ライバルのことをほめるのです。語ることによって、相手は「押し売りされていない」「尊重されている」という心証を持ってくれます。このように、まずは相手の選択肢を肯定してあげます。
その上で、相手に「では当社（当製品）のよいところはどんなところでしょう？なぜ選択肢に加えて頂けているのでしょうか？」と聞きましょう。
そうすると、相手は自社のことをほめてくださいます。大事なポイント2点目がここです。相手が自ら「自社のよいところ」を話すことで自社への意識を高めて頂きます。人は、自分で話したことを、後から否定することはできません。一貫性の法則が働き、その態度を維持しようという力学が働きます。
不思議に思うかもしれませんが、相手に自分を褒めてもらうとクロージング効果が生まれます。
テストクロージング
これは、相手が「契約をしてもよいと思っている」という仮定で、話を進めるテクニックです。
例えば、一通り商品説明が終わったとします。そこで通常「いかがですか？」と聞きますよね。
その時の反応が良い反応だったら、「契約をしてもよいということだ！」と解釈して意気揚々と契約を前に進めましょう。
具体的には「良い反応」が返ってきたら、お礼を伝えて契約書を提示します。
そうすると、多くの場合「ちょっと待ってよ、まだ買うと決めたわけではないよ」と言われます。この言葉を引き出すことがポイントです。
この言葉から、相手の真意を引き出すことができます。漠然と「いいねえ、じゃあ検討するよ」では何をどう検討されるかが分かりません。
相手の真意を知れば、何で迷っているのか、基準は何か、誰を説得しなければいけないかが具体的に分かるようになります。
そうすれば、相手に対して「○○を検討してください」「○○という観点は持っていますか？と確認をしていくことが可能です。
「良い反応ではない」なら、お礼を伝えて「残念です。今日はご契約を頂きたかったのですが、お役立ちできませんか？」と確認しましょう。
この「お役立ちできませんか？」という言葉が、相手に本音で話をさせるキーワードになります。
推定承諾話法
これは、お客様の回答が「Yes」であると仮定してどんどん具体的な話を展開していく話法です。
推定承諾とは、購入することを前提に考え始めることで、それを利用する自分をどんどん想像すし、その結果、考えたうえでの意見を出してくれるというものです。
キーワードは「もし、仮に…」という言葉です。この言葉をつけて相手に問いかけることで、相手に具体的にイメージをして頂くテクニックです。
例えば、家具を販売する営業をしているとします。通常の営業は「カラーラインナップとしては、、、」と様々な色を説明するのですが、推定承諾話法では違います。
「もし、仮に自分のお部屋に置くのであれば、何色がいいですか？」と聞いてみます。そうすると「そうだなあ、他の家具が茶色だから・・・」と考えるでしょう。
このように、相手に購入を前提に考えて頂くというテクニックです。
実際のクロージングは、「今からクロージングをする」と意識してスタートする必要があります。そのスイッチが推定承諾話法です。
このように聞いていくだけでお客様に迫ることなく、真剣な検討を促すことができます。
まとめ
いかがでしょうか。顧客に購買を促すためには、強引にプッシュするだけでは意味がありません。しっかりと相手に検討をしてもらうことが重要です。
その検討のために、今回紹介したようなクロージングテクニックを用いて、しっかりと考えて頂いてくださいね。
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