【売れる営業を育てる】組織の仕組み2

株式会社トレーナビリティーの新井です。

 

私は日ごろから、売れる営業を育てる、ということをテーマに研修や営業文化、営業の仕組みのコンサルティングをさせて頂いております。

今回のテーマは「売れるための見込み顧客管理方法」です。

売れる営業は、定期的に受注を持ってきます。

それは、都度新規訪問をして、刈り取っているわけではありません。過去にお会いしたお客様を育てて、適切な時期に刈り取りをしているのです。

売れていない営業は、見込み顧客管理がずさんです。

ニーズ発生のタイミングや、次回訪問や電話のタイミングを記録していればいい方で、多くの方が何もしておらず思い出した時に連絡をいれています。

当然ですが、これではニーズを逃してしまうことも発生します。思い出して連絡したら、他社に発注した後だったというケースもよくあります。

では売れる営業は、どのように見込み顧客管理をしているのでしょうか。

今回はツールではなく、顧客管理の概念についてお伝えします。

何かが売れるということは、買い手に3つの条件が揃っているいうことです。

①買い手が目の前の状況を解決したいと考えている

②解決手段(商品)と解決された状態に価値を感じている

③買い手に予算があり、執行できる

売れる営業は出会った顧客が、①②③についてそれぞれどんな状態かを管理し、状態に応じてアプローチの手法を変えています。それに加えてどのタイミングで次のアプローチをするかを記録しています。

例えば①について「解決したいと考えていない」という場合には、解決する必要があるということを啓蒙していくことが営業の仕事です。しかしこうした顧客は大量に存在します。

そこでメルマガ形式で週1回程、「この問題を放置するとどうなるか」や「解決されるとどうなるか」について滔々と説き続けます。

①はよくても、②がダメ、というケースもあります。

ダイエットしたいけど、ジョギング(解決手段)は気に入らない、というようなケースをイメージしてください。

その場合には、自社提供商品が如何に簡単か、確実か、という商品のメリットについて情報提供をしていくことが営業の仕事になります。

他の社員を通じて資料を渡す、セミナーでワークをしてもらう、対面での情報交換を通じたプレゼンといった営業活動が大事になります。それらを通じて予算が得られるタイミングを計っていき、タイミングが来たらクロージングを仕掛けます。

タイミングに関係してくるのが③です。

予算取りのタイミングや役職ごとの決済額等は会社や立場によって違います。そのタイミングを確認しておき、それを踏まえてアプローチの計画を立てます。

このように、①②③の観点を整理することにより、闇雲に営業をするのでなく自分が今、どの顧客に対して何をすべきかが明確になり、仕事の抜け漏れも減っていくようになるのです。

使うツールはエクセルやアウトルックのようなものでも、CRMを導入している企業であればそれを活用されても結構です。ツールは何でも構いません。

自社にとって①②はどういう状態かを定義し、具体的なアクションのパターンを決めておくことで営業活動がぐっとスムーズになります。