営業における大事なスキルの一つにテレアポがあります。ともすると、スクリプトを読ませるだけ、ロープレをするだけになってしまいがちなテレアポ研修のカリキュラムをどのように変更すれば、テレアポ力がアップするのかを解説します。
昨今ではインサイドセールスという手法も注目され、ますますテレアポ力が求められています。テレアポ力を確実に高めるための研修内容をご紹介しますので、自社でも取り入れてください。
カリキュラム １ テレアポの目的をハッキリとさせる
テレアポの目的は、何ですか？
こう聞かれると、多くの方が「アポイントをもらうこと」と言います。
これでは間違いです。アポイントをもらうことは当然重要ですが、
どんなアポをもらうのか
を設定しなければいけません。
例えば、、、
- 名刺交換、ご挨拶、パンフレットを渡すだけのアポイント
- しっかりと商品説明をさせてもらうアポイント
- 具体的に商品を購入するか検討してもらうためのアポイント
この3つでは、アポイント獲得の難易度が違うことが分かりますよね？
電話相手にどこまで説明するか、どの程度電話時間が必要か、どこまで粘るのか、などが変わりますから、研修で伝える内容や、ロープレをするときの合格点にも影響が出てきます。
自社の営業プロセス、KPIを参考に、どのレベルのアポイントをもらうのかを考えて、研修内容に反映させましょう。
カリキュラム ２ トークスクリプトの穴埋め、トークスクリプト作成
トークスクリプトがある会社が多いと思いますが、それをいきなり読ませていませんか？
トークスクリプトには、ストーリー、流れがあります。その流れに乗れるからアポイントが取れるのです。逆の言い方をすれば、アポイントをもらうためには、そのための流れを理解しなければいけません。
どんな話を、どんな順番ですれば、相手の心情が変わるのか、を考えるのです。
このストーリーが分かっていれば、スクリプトから話がずれても、ちゃんと必要な情報を伝えることができる様になります。
そのためにも、今あるスクリプトを埋めていく、または必要な情報やお客様の心の流れを先にポストイットなどで書き出して、順番に並び替えながらスクリプトを作るようなプログラムを入れてみましょう。
テレアポストーリーのポイントは「不信・不用・不急」です。相手が持つ、この3つの感情を意識したストーリーにしましょう。
カリキュラム ３ 撮影・録音してのフィードバック
ロープレをしている様子を、撮影・録音していますか？
CTIを使っている会社では当たり前のように録音をしていますが、そうでない会社では意外としていないのが録音や撮影です。
テレアポロープレだと、上司や講師がお客様役になって、電話機をもって話すふりをしますが、それでは不十分です。
本物の電話を使って、その声を録音してください。または、話している様子を撮影してください。
大事なことは「どう聞こえるか」です。話すテンポが速い、遅い、声が小さい、活舌が悪いなど、色々なことが録音によって見えてきます。
また、これを続けることで研修参加者は、自分がどう変化したかを確認することができます。自分の成長がわかるから、仕事のやりがいにも繋がります。
スマートフォンが2台あれば、通話・録音ができます。1台あれば撮影できます。
必ず録音の時間を、プログラムに組み込んでください。
まとめ
テレアポ力をアップするための3つの営業カリキュラム、いかがでしたでしょうか？
- テレアポの目的をハッキリとさせる
- トークスクリプトの穴埋め、トークスクリプト作成
- 撮影・録音してのフィードバック
この3点を既にやっているが取得率やアポの質が上がらない、という場合は、リストの見直しやそもそもの顧客心理が間違っている可能性もあります。分からないことなどありましたら、お気軽にご相談ください。
また、上記の概念をより詳しく解説し、かつ現場で使えるようにするための研修を用意しています。
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